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							   								© managerSeminare Verlags GmbH
							   														
									Testgelesen									﻿Neue Bücher zum Thema Vertrieb
								
								Die Herausforderungen der VUKA-Welt sind auch im Vertrieb von Unternehmen spürbar. Doch was gibt es bei der digitalen Transformation zu beachten? Welche Rolle spielen Differenzierungsmerkmale im Verkaufsgespräch? Und wie gelingt die praktische Umsetzung? Vier neue Bücher liefern Antworten.  zum Artikel
							
							   								© iStock/nensuria
							   														
									Remote Negotiation									Von Kachel zu Kachel
								
								Der durch die Pandemie ausgelöste Digitalisierungsschub wirkt sich auch auf Verhandlungen in Organisationen aus: Aus Face-to-Face-Verhandlungen am Konferenztisch sind virtuelle Vereinbarungen von Video-Kachel zu Video-Kachel geworden. Die Remote-Variante der Negotiation hat Vorteile, die es gezielt auszuschöpfen gilt.  zum Artikel
							
							   								© exxorian/iStock
							   														
									Verkaufen per Video-Call									Handschlag ohne Hände
								
								Ein fester Händedruck, die Einladung zum Mittagessen, die Führung durch den Showroom: All das fällt für Verkäuferinnen und Verkäufer jetzt weg. Derzeit heißt es, Kundschaft per Video-Call zu überzeugen. Und das geht! Denn die nötige emotionale Brücke zur Kundenseite lässt sich auch virtuell errichten – vorausgesetzt, es werden die Sonderregeln des Remote Selling beachtet.  zum Artikel
							
							   								© Stefanie Diers; © www.trainerkoffer.de
							   														
									Tutorial									Verkaufsgespräche remote führen
								
								Per Video-Call die eigenen Produkte zu verkaufen, verlangt nicht nur, auf die Kundinnen und Kunden einzugehen, sondern auch auf die Technik. Wer die Besonderheiten und die damit einhergehenden To-dos kennt, überzeugt auch online.  zum Artikel
							
									Verkaufen heute									Türöffner Ehrlichkeit
								
								Kunden werden heute permanent auf allen Kanälen mit Botschaften überflutet. Wie soll ein Verkäufer da noch bei ihnen landen? Die Antwort von Stephan Heinrich: ohne Tricks und Manipulation – mit ehrlichen Gesprächen auf Augenhöhe. Der Berater für Verkauf und Vertrieb beschreibt die Eckpfeiler einer zeitgemäßen Verkaufskommunikation.  zum Artikel
							
									Testgelesen									Neue Bücher zum Thema Vertrieb
								
								Was erwartet der moderne Kunde von einem Verkaufsgespräch? Wie lässt er sich überzeugen, wenn er vorher schon umfassend im Internet recherchiert hat? Welche Erkenntnisse aus der Neurowissenschaft lassen sich für den Verkauf nutzen, und welche aktuellen Formulierungshilfen gibt es für Verkäufer? Antworten auf diese Fragen bieten vier neue Bücher zum Thema Verkauf und Vertrieb.  zum Artikel
							
									Testgelesen									Neue Bücher zum Thema 'Verkauf'
								
								Wie gehe ich mit Kunden um, die im digitalen Zeitalter so gut informiert sind wie nie zuvor? Wie kann ich die Forschungsergebnisse des Neuromarketings nutzen, um im Verkaufsgespräch die richtigen Knöpfe zu drücken? Und: Was macht die innere Einstellung eines guten Verkäufers aus? Antworten auf diese Fragen bieten vier neue Bücher zum Thema Verkauf.  zum Artikel
							
									Körpersprache									Wie sicher lassen sich Signale deuten?
								
								Die Deutung von Menschen anhand ihrer Körpersprache hat Konjunktur in einer Gesellschaft, in der wir ständig mit einer Vielzahl von Personen zusammentreffen und diese einschätzen müssen. Ebenso müssen wir selbst ständig auf andere auch nonverbal Eindruck machen. Bücher und Seminare versprechen Nachhilfe in beiden Belangen. Kritiker indes halten vieles, was darin vermittelt wird, für irreführend. managerSeminare mit einem Beitrag über Sinn und Unsinn der Trainings.  zum Artikel
							
									Verkaufen mit Provokation									Konfrontation statt Kuschelkurs
								
								Konfrontation und Verunsicherung statt Vertrauensaufbau und Beziehungspflege – das sind die Merkmale des provozierenden Verkaufens. Die neue Strategie schlachtet einige Kühe, die unter Verkäufern heilig sind, und verspricht: Auf besonders schwierigem Terrain kommen Verkäufer mit dem schnörkellosen Kurs schneller und sicherer zum Abschluss. Wie, das schildert Verkaufsprofi Lothar Stempfle.  zum Artikel
							
									Argumentation in der Krise									Kosten als Köder
								
								Wie kann man trotz Wirtschaftsflaute (Neu-)Kunden von seinem Angebot überzeugen und Aufträge an Land ziehen? Wie krisengebeutelte Vorgesetzte, Mitarbeiter oder Geschäftspartner von seinen Ideen überzeugen? Das sind Fragen, die derzeit vielen durch den Kopf gehen. In der Krise ziehen die alten Argumentationsmuster nicht mehr. Welche Argumentationsstrategien krisentauglich sind, zeigt Kommunikationstrainerin Anita Hermann-Ruess.  zum Artikel
							
									Marketing per Präsentation									Auftritt für den Auftrag
								
								Häufig investieren Trainer und Berater viel Zeit und Geld, um einen Präsentationstermin in einem Unternehmen zu ergattern. Und häufig waren alle Investitionen vergebens: Die Präsentation zieht keinen Auftrag nach sich. Doch um Präsentationen zum Erfolg zu führen, bedarf es keiner Hexerei - sondern vor allem einer minutiösen Vorbereitung.  zum Artikel
							
									CoachingKongress des BDP									Am Marketing hapert’s
								
								Mit dem “CoachingKongress05” in Niedernhausen bei Wiesbaden fand in diesem Jahr nun schon die zweite große Coaching-Veranstaltung in Deutschland statt. Was zeichnete den aus den Reihen des BDP organisierten Kongress aus? Und was wurde diskutiert?  zum Artikel
							
									Marketing für Trainer									Das Zusammenspiel der Instrumente
								
								Je enger der Weiterbildungsmarkt wird, desto professioneller müssen Trainer und Berater ihre Leistungen vermarkten. Dazu gehört auch, dass Marketinginstrumente wie Anzeigen, Werbebriefe und Prospekte professionell eingesetzt werden. Doch wann ist eine Anzeige, wann ein Mailing angesagt? Und wie müssen die Instrumente zusammenspielen? Startbeitrag unserer neuen Artikelserie zum Thema Marketinginstrumente.  zum Artikel
							
									Verkaufspräsentationen									Das Ziel im Blick
								
								Viele Verkäufer verhalten sich falsch: Statt den Entscheidungsprozess beim Kunden aktiv voranzutreiben, lassen sie sich mit unverbindlichen Floskeln wie “Wir melden uns wieder” abspeisen. Welche sechs Regeln beherzigt werden müssen, damit Verkaufspräsentationen Kunden tatsächlich zu einer (Kauf-) Entscheidung führen, erläutert Vertriebstrainer Thomas Burzler.  zum Artikel
							
									Das Präsentationsgespräch									Der Weg zum Ja
								
								Präsentieren ist längst nicht mehr nur ein Job von Verkäufern. Auch Trainer, Führungskräfte und Mitarbeiter müssen andere überzeugen und ihre Ideen verkaufen können. Meist sitzen sie dabei einer kleinen Entscheidergruppe gegenüber, die anders behandelt werden will als eine Einzelperson oder ein großes Auditorium. Präsentationsexperte Prof. Emil Hierhold zu den Prinzipien des “Selling to Groups”.  zum Artikel
							
									Train-the-Verkaufstrainer									Zum seriösen Verkaufstrainer gehört mehr
								
								Zehn Jahre als Führungskraft im Vertrieb, dann ein wenig in der einschlägigen Fachliteratur gelesen et voilà: Fertig ist der Selfmade-Verkaufstrainer. Auch wenn das ein häufiger Werdegang ist: Verkaufserfahrung allein reicht nicht aus, um als Verkaufstrainer erfolgreich zu sein. Welche Kompetenzen benötigen Verkaufstrainer und wie können sie diese erwerben?  zum Artikel
							
									Kundengespräche									Für jeden das richtige Wort
								
								“Wir können das Gespräch kurz halten. Ich bin nämlich in den von Ihnen genannten Punkten gut versorgt. Ich brauche Ihre Dienstleistung nicht.' Eine K.-o.-Antwort für Trainer, Verkäufer und Führungskräfte, die einen Kunden von ihrem Angebot überzeugen wollen. Wie vermeidet man einen solchen Fauxpas? Und wie öffnet man seine Kunden? Jedenfalls nicht allein durch Argumente, stellt Trainer Bernhard Adelberg klar.  zum Artikel
							
									Seminartest									Politur für die Stimme
								
								Ob Produktpräsentation, Verkaufsgespräch, Betriebsversammlung oder große Konferenz, häufig scheitert ein guter Inhalt an einer schwachen Vermittlung. Mögliche Schwächen zu entdecken und diesen durch gezieltes Stimm- und Sprechtraining zu Leibe zu rücken, ist das Ziel eines in Baden-Baden angebotenen Seminars.  zum Artikel
							
									Verhandlungkunst									Schluß mit dem Tauziehen
								
								Verhandlung oder Machtkampf? In Besprechungen und Verkaufsgesprächen ist die Grenze zwischen Argumentation und Aggression häufig fließend. Dabei sollte es in Verhandlungen nicht darum gehen, den anderen über den Tisch zu ziehen. Partnerschaftliches Verhalten ist angesagt. Gesprächstechniken sind nützlich, doch wichtiger ist es, für die Interessen der Gegenseite offen zu sein. Und last but not least sollten Verhandler durch ihre Persönlichkeit überzeugen.  zum Artikel

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