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Kosten als Köder

Argumentation in der Krise

Wie kann man trotz Wirtschaftsflaute (Neu-)Kunden von seinem Angebot überzeugen und Aufträge an Land ziehen? Wie krisengebeutelte Vorgesetzte, Mitarbeiter oder Geschäftspartner von seinen Ideen überzeugen? Das sind Fragen, die derzeit vielen durch den Kopf gehen. In der Krise ziehen die alten Argumentationsmuster nicht mehr. Welche Argumentationsstrategien krisentauglich sind, zeigt Kommunikationstrainerin Anita Hermann-Ruess.

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Die Krise hat ihre eigene Rhetorik. Oder besser gesagt: In der Krise erweisen sich rhetorische Fähigkeiten noch stärker als sonst als erfolgsentscheidend. Wenn Sie z.B. in guten Zeiten in Verkaufsgesprächen schwammig, schlampig und schwach kommunizieren, dann haben Sie dennoch eine Chance, damit durchzukommen, denn die Kunden sind in Auftragslaune, und wenn der eine Kunde Ihr Angebot nicht annimmt, wartet um die Ecke bereits der nächste Interessent. Anders ist dies in wirtschaftlich schlechten Zeiten. Dann muss die Argumentation sitzen. Denn zu dem einen Auftrag gibt es oft so schnell keine Alternative.

Generell gelten auch in Krisenzeiten die meisten bekannten Kommunikationsregeln. Dennoch hat die Krise ihre eigene Logik – und an diese müssen Sie Ihre Kommunikationsstrategien anpassen. Hilfreich sind hierbei Rhetorik-Ansätze, die auf Erkenntnisse der Gehirnforschung zurückgreifen. Denn: Wer weiß, wie Menschen denken, fühlen und entscheiden, der kann seine Argumente darauf abstimmen und erhöht so die Schlagkraft seiner Argumentation. Zehn Rhetorik-Strategien helfen Ihnen, in der Krise erfolgreich zu argumentieren:

Wer in Zeiten leerer oder sich leerender Kassen etwas erreichen möchte, braucht gute Kostenargumente. Am besten kommen bei Vorgesetzten kostenneutrale Vorschläge bzw. im Verkauf Return-on-invest-Argumente an. Steigen Sie deshalb in Ihre Präsentation oder ins Gespräch mit einer 'Das-rechnet-sich-Technik' ein.

Extras:

  • Kostenargumente, Kontrasttechnik ... – Zehn Argumentationsstrategien für die Krise
  • Literaturtipps: Kurzrezensionen von zwei Büchern über Präsentation und Verkauf

Autor(en): Anita Hermann-Ruess
Quelle: managerSeminare 137, August 2009, Seite 38 - 41 , 14424 Zeichen

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