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Konfrontation statt Kuschelkurs

Verkaufen mit Provokation

Konfrontation und Verunsicherung statt Vertrauensaufbau und Beziehungspflege – das sind die Merkmale des provozierenden Verkaufens. Die neue Strategie schlachtet einige Kühe, die unter Verkäufern heilig sind, und verspricht: Auf besonders schwierigem Terrain kommen Verkäufer mit dem schnörkellosen Kurs schneller und sicherer zum Abschluss. Wie, das schildert Verkaufsprofi Lothar Stempfle.


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Der Verkäufer sitzt mit dem Entscheider eines Unternehmens, das Fenster- und Türbeschläge herstellt, im Gespräch. Er hält sich nicht mit Small Talk auf, sondern serviert sofort knallharte, ungemütliche Aussagen: 'Wenn Sie nicht auf Halbautomatisierung umstellen, droht die Gefahr, dass Sie wie Ihr Konkurrent zwei bis drei Prozent Marktanteile verlieren.' Der Entscheider ist perplex: 'Woher wollen Sie das denn wissen?' Der Verkäufer fährt fort: 'Ich habe Ihren Geschäftsbericht gelesen – Sie wollen den Automatisierungsgrad sogar noch erhöhen, um Personalkosten zu sparen. Von einem Ihrer Konkurrenten weiß ich, dass dieser Schuss dort nach hinten losgegangen ist. Bei denen ist die Reklamationsquote dramatisch angestiegen, weil der Service unter dem Personalabbau litt. Auch Ihnen droht dieses Engpassproblem. Ich habe dazu für Sie eine Kalkulation aufgestellt …'

In einem Verkaufsgespräch derart offensiv und konfrontativ vorzugehen, ist sicher ungewöhnlich, aber nicht utopisch. Im Gegenteil: Innovative Verkäufer beschreiten diesen Weg bereits, nicht zuletzt angetrieben durch die Wirtschaftskrise. Denn wo Manager sich aufs Sparen konzentrieren, sind neue Strategien im Verkauf gefragt. Konfrontation statt Kuschelkurs heißt daher eine neue Vertriebsdevise, die derzeit vor allem in den USA erprobt wird. Auf positiv provozierende Art und Weise verkauft dort z.B. Sybase, ein Anbieter von Datenbanktechnik, seine Produkte.

Aber nicht nur technische Lösungen, auch Dienstleistungen aller Art und Produkte, die sich anfassen lassen, können mitunter besser verkauft werden, wenn man sie mit einer Provokation verknüpft. Denn Provokationen rütteln auf, bringen auf den Punkt und ermöglichen einen Perspektivwechsel, der für den Kaufentschluss oftmals entscheidend ist.

Extras:

  • Von Angriffshaltung bis Emotionalisierung: Fünf Strategien zur positiven Verunsicherung
  • Was braucht ein provozierender Verkäufer: Einstellungen und Fähigkeiten im Unterschied zum klassischen Verkäufer
  • Literaturtipps: Kurzrezensionen zweier Bücher sowie Hinweis auf zwei Fachartikel zum Thema Verkauf

Autor(en): Lothar Stempfle
Quelle: managerSeminare 148, Juli 2010, Seite 60 - 65 , 23128 Zeichen

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