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Das Ziel im Blick

Verkaufspräsentationen

Viele Verkäufer verhalten sich falsch: Statt den Entscheidungsprozess beim Kunden aktiv voranzutreiben, lassen sie sich mit unverbindlichen Floskeln wie “Wir melden uns wieder” abspeisen. Welche sechs Regeln beherzigt werden müssen, damit Verkaufspräsentationen Kunden tatsächlich zu einer (Kauf-) Entscheidung führen, erläutert Vertriebstrainer Thomas Burzler.

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Die Präsentation ist beendet. Artig bedankt sich der Verkäufer für die “geschenkte Aufmerksamkeit”. Dann ergreift der ranghöchste Zuhörer das Wort. Er dankt dem Verkäufer für “die interessante Präsentation”, bevor er sich mit einem entschuldigenden “Ich hab’ noch einen Termin” verabschiedet. Die Zurückgebliebenen tauschen einige Höflichkeitsfloskeln aus. Dann folgt ein vages “Wir hören voneinander”, bevor der Verkäufer wieder vor der Pforte des potenziellen Kunden steht.

So verlaufen viele Verkaufspräsentationen. Sie gleichen Kaffeekränzchen, bei denen sich mehrere Personen zum Smalltalk treffen. Oft gehen die Personen wieder auseinander, ohne dass der Verkäufer seinem Ziel, einen Auftrag zu erhalten, näher kam. Wenn dies geschieht, hat der Verkäufer viel Zeit (und Geld) verschwendet. Nicht nur die Zeit, die er ins Vorbereiten und Durchführen seiner Präsentation investierte, sondern auch die Zeit, die er darauf verwandte, überhaupt eingeladen zu werden. Schließlich laden Unternehmen nicht jeden zum Präsentieren ein. Nur wenn sie das Gefühl haben “Dieser Anbieter könnte uns einen Nutzen bieten”, wird dessen Verkäufer diese Gunst zuteil.

Folglich hat der Verkäufer, wenn er zur Präsentation eingeladen wird, schon die ersten Hürden im Verkaufsprozess übersprungen. Also müsste es sein Ziel sein, diesen Prozess zumindest ein, zwei Schritte voranzutreiben. Statt dessen lassen sich viele mit unverbindlichen Aussagen wie “Wir melden uns bei Ihnen” abspeisen und reisen mit leeren Händen wieder nach Hause. Die erste Regel für Verkaufspräsentationen lautet daher:

Überlegen Sie sich, welche Entscheidung des Kunden Sie mit der Präsentation erreichen möchten.

Extras:

  • Info-Kasten: Sechs Regeln für erfolgreiche Verkaufspräsentationen.

Autor(en): Thomas Burzler
Quelle: managerSeminare 75, April 2004, Seite 37 - 40 , 15207 Zeichen

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