Wissen

Verkaufen heute

Türöffner Ehrlichkeit

Kunden werden heute permanent auf allen Kanälen mit Botschaften überflutet. Wie soll ein Verkäufer da noch bei ihnen landen? Die Antwort von Stephan Heinrich: ohne Tricks und Manipulation – mit ehrlichen Gesprächen auf Augenhöhe. Der Berater für Verkauf und Vertrieb beschreibt die Eckpfeiler einer zeitgemäßen Verkaufskommunikation.
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Inhalt:
  • Kundige Kunden: Warum Augenhöhe heute mehr zählt denn je
  • Beste Basics: Die vier Eckpfeiler für ein gutes Geschäft
  • Hüftsteife Zebras: Mit welchen Kriterien ein gelungenes Wunschkunden-Profil entsteht
  • Nutzen nennen: Warum das Wozu mehr zählt als das Was
  • Fantasie anregen: Weshalb kein Mensch Schrauben verkaufen sollte
  • Abkürzungs-Falle: Warum die Lösung immer erst gesucht werden muss, bevor sie gefunden werden darf
  • Das eindeutige Angebot: Wann der Kunde freudig 'Ja' sagt

Zentrale Botschaft:
Menschen wollen nicht überzeugt werden, sie wollen auf Augenhöhe verhandeln und zu guten Lösungen geführt werden. Verkäufern gelingt dies mit Strategien, die zunächst schlicht aussehen mögen – in ihrer Wirkung aber dann schlicht spektakulär sind.

Extras:
  • Vom Brief bis zum Panik-Satz – Acht Strategien für gute Geschäfte
  • Checkliste für das Angebotsschreiben – 13 Tipps für die Erstellung eines Angebots
  • Literaturtipps und ein Link mit Arbeitsblättern zum Thema
Autor(en): Stephan Heinrich
Quelle: managerSeminare 204, März 2015, Seite 38-43
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