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Auftritt für den Auftrag

Marketing per Präsentation

Häufig investieren Trainer und Berater viel Zeit und Geld, um einen Präsentationstermin in einem Unternehmen zu ergattern. Und häufig waren alle Investitionen vergebens: Die Präsentation zieht keinen Auftrag nach sich. Doch um Präsentationen zum Erfolg zu führen, bedarf es keiner Hexerei - sondern vor allem einer minutiösen Vorbereitung.

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'Wenn ich erst einmal zu einer Präsentation eingeladen werde, dann habe ich den Auftrag schon so gut wie in der Tasche.' Diese Aussage hört man oft von Trainern und Beratern. Doch meist ist der Wunsch Vater dieses Gedankens. Denn das Gros der Trainer und Berater steht nach firmeninternen Präsentationen mit leeren Händen da.

Die Gründe dafür bei sich selbst zu suchen, lässt das Ego vieler Trainer und Berater nicht zu. Stattdessen haben Trainer Rechtfertigungen parat, warum sie nach der Präsentation bei DaimlerChrysler oder beim Mittelständler um die Ecke gegen jede Erwartung doch keinen Auftrag erhielten.

Eine häufig bemühte Begründung lautet: 'Der Personaler war eine ‚Pfeife‘ und hatte nichts zu sagen.' Das ist natürlich durchaus möglich. Es bedeutet aber gleichzeitig, dass der Anbieter im Vorfeld nicht sondiert hat, ob er sich mit der richtigen Person trifft. Ähnlich verhält es sich, wenn die Begründung herangezogen wird: 'Der Personaler wollte sich nur informieren (und mein Know-how klauen).' Auch in diesem Fall hat der Trainer keine hinlängliche Vorarbeit geleistet: Er hat nicht analysiert, warum er zum Präsentieren eingeladen wurde.

Weitere häufig kolportierte Begründungen: 'Wir waren zu teuer.' Oder 'der Chef des Personalers schanzt den Auftrag einem alten Bekannten zu'. Auch das kommt vor. Allerdings seltener, als die meisten Trainer und Berater glauben. Denn häufig bemüht der Entscheider derartige Begründungen nur, um nicht geradeheraus sagen zu müssen, dass ihn Person und Vortrag nicht überzeugt haben. Er weiß: Spricht man offen Zweifel an der Kompetenz des Trainers oder Beraters an, palavert dieser endlos, um ihn doch noch vom Gegenteil zu überzeugen.

Extras:

  • 12 Tipps fürs Präsentieren
  • Service: Kurzbeschreibung eines Lernprogramms zum Präsentieren sowie einer CD-Rom mit Illustrationen zur Gestaltung von Präsentationen oder Werbeunterlagen

Autor(en): Bernhard Kuntz
Quelle: managerSeminare 93, Dezember 2005, Seite 43 - 46 , 14427 Zeichen

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