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Zum seriösen Verkaufstrainer gehört mehr

Train-the-Verkaufstrainer

Zehn Jahre als Führungskraft im Vertrieb, dann ein wenig in der einschlägigen Fachliteratur gelesen et voilà: Fertig ist der Selfmade-Verkaufstrainer. Auch wenn das ein häufiger Werdegang ist: Verkaufserfahrung allein reicht nicht aus, um als Verkaufstrainer erfolgreich zu sein. Welche Kompetenzen benötigen Verkaufstrainer und wie können sie diese erwerben?

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Das Training von Verkäufern gilt als das älteste Gewerbe in der Weiterbildungsbranche: Als in den 50er Jahren das Thema berufliche Weiterbildung zum ersten Mal aufkam, waren die Verkaufstrainer ganz vorne mit dabei. Sie waren die ersten, die Bücher zu ihrem Thema herausbrachten. Sie gehörten auch zu den ersten, die sich institutionalisiert haben.

Auch heute ist die Bedeutung von Verkaufstrainings ungebrochen. Davon zumindest ist Max Meier-Maletz überzeugt: “Verkaufstraining hat den größten Markt in der Weiterbildung.” Der Bedarf an Verkaufstrainings sei sogar so groß, erklärt der BDVT-Ehrenrat im BDVT-Journal vom Dezember 2002, dass ihn die Trainer kaum abdecken könnten - und der Bedarf steigt weiter. Den Grund für diese Entwicklung sieht Meier-Maletz zum einen darin, dass Verkäufer ihre Fähigkeiten immer wieder erneuern und auffrischen müssen. Zum anderen gebe es jedes Jahr ca. 100.000 neue junge Verkaufskräfte, die es auszubilden gelte.

Die Bedeutung von Verkaufstrainings steigt vor allem auch deswegen, weil das Verkaufen selbst immer anspruchsvoller wird. “Früher hat sich die Aufgabe des Verkäufers oft darauf beschränkt, den Kunden von den funktionalen und qualitativen Vorteilen eines Produktes zu überzeugen”, erklärt Heinz Notbauer, Leiter des Instituts für verhaltens- und erfolgsorientierte Weiterbildung und Coaching (IVEC) in Graz. Heute dagegen sieht das ganz anders aus, wie das Vorstandsmitglied des Verbandes der Management- und Marketing-Trainer (VMMT), Österreich, weiß: “Im Fokus eines Verkaufsgespräches steht nicht länger das Produkt, sondern der Kunde. Um ihn bestmöglich zu bedienen, ist der Verkäufer mit seiner Persönlichkeit und seinem Verhalten gefragt.”

Extras:

  • Info-Kasten: Was zeichnet einen kompetenten Verkaufstrainer aus - Anforderungen und Profil.
  • Info-Kasten: Was eine Verkaufstrainerausbildung vermitteln sollte.
  • Marktübersicht: Neun Verkaufstrainerausbildungen im Überblick.

Autor(en): Stefanie Bergel
Quelle: managerSeminare 64, März 2003, Seite 49 - 57 , 29392 Zeichen

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