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							   								© Trifonenko/iStock
							   														
									Die Psychologie des Überzeugens									Zustimmung ­vorprogrammiert
								
								Warum entscheiden sich Kunden für ein Produkt? Warum stimmen Kollegen einem Plan zu? Allein weil derjenige, der sie überzeugen will, starke Argumente auf den Tisch legt und sein Anliegen gut formuliert? Falsch, sagt der US-Psychologe Robert Cialdini. Ob sich Menschen überzeugen lassen, hängt vor allem davon ab, was sie im Moment des Beeinflussungsversuchs fühlen und denken.  zum Artikel
							
									Überzeugungskraft									Sympathie schlägt Argument
								
								Wenn wir Menschen dazu bringen möchten, etwas für uns zu tun, versuchen wir sie in aller Regel mit Argumenten zu überzeugen. Meistens erfolglos. Deutlich vielversprechender als ihre Vernunft anzusprechen ist es, bei ihnen Sympathie zu erzeugen. Einfache wie subtile Wege, andere für eigene Anliegen und als Unterstützer zu gewinnen, stellt der Ex-Lobbyist und Bestsellerautor Volker Kitz vor.  zum Artikel
							
									Positiv beeinflussen									Die Macht der Manipulation
								
								Manipulation klingt nach Lüge, nach Vorteilsnahme und Gehirn­wäsche. Ihr schlechtes Image hat sie jedoch nur teilweise zu Recht. Tatsächlich ist Beeinflussung Bestandteil nahezu jeder menschlichen Interaktion. Und Basis für die Führung von Mit­arbeitern: Manager können zu positiven Manipulatoren werden – wenn sie lernen, unbewusst angerichtete Schäden zu vermeiden.  zum Artikel
							
									Alltagsrhetorik für Führungskräfte									Überzeugen by the way
								
								Bei Vorträgen und Verhandlungen ist klar: Hier gilt es zu überzeugen. Kein Wunder, dass Führungskräfte auf diese Situationen gut vorbereitet sind. Der täglichen Büro-Kommunikation aber schenken sie wenig Beachtung. Ob in Arbeitsgesprächen, beim Feedback-Geben oder Delegieren – hier reden viele so, wie es ihnen gerade einfällt. Ein Fehler, denn wer das Sagen hat, sollte jederzeit zielführend kommunizieren. managerSeminare mit den wichtigsten Regeln zur Alltagsrhetorik.  zum Artikel
							
									Die Psychologik des Überzeugens									Diskutieren ohne Sachargumente
								
								Keine Argumente mehr? Macht nichts. In Diskussionen spielen diese ohnehin nur eine untergeordnete Rolle. Davon ist jedenfalls Gudrun Fey überzeugt. Die Rhetorikexpertin hat Taktiken und Techniken zusammengetragen, die selbst dann überzeugend wirken, wenn die meisten Zahlen, Daten, Fakten gegen die eigene Position sprechen.  zum Artikel
							
									Überzeugend kommunizieren									Von Hotelhandtüchern und Trinkgeldtricks
								
								Jeder kann lernen, überzeugend zu sein – das zumindest versichern Noah Goldstein, Robert Cialdini und Steve Martin. Denn Überzeugen ist für sie keine Kunst, sondern eine Wissenschaft. Wie sich diese erlernen lässt, erklären die Psychologen in einem soeben auf Englisch erschienenen Buch. managerSeminare mit den interessantesten Ergebnissen und Überzeugungstipps.  zum Artikel
							
									Kundengespräche									Für jeden das richtige Wort
								
								“Wir können das Gespräch kurz halten. Ich bin nämlich in den von Ihnen genannten Punkten gut versorgt. Ich brauche Ihre Dienstleistung nicht.' Eine K.-o.-Antwort für Trainer, Verkäufer und Führungskräfte, die einen Kunden von ihrem Angebot überzeugen wollen. Wie vermeidet man einen solchen Fauxpas? Und wie öffnet man seine Kunden? Jedenfalls nicht allein durch Argumente, stellt Trainer Bernhard Adelberg klar.  zum Artikel

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