Wissen

Überzeugend kommunizieren

Von Hotelhandtüchern und Trinkgeldtricks

Jeder kann lernen, überzeugend zu sein – das zumindest versichern Noah Goldstein, Robert Cialdini und Steve Martin. Denn Überzeugen ist für sie keine Kunst, sondern eine Wissenschaft. Wie sich diese erlernen lässt, erklären die Psychologen in einem soeben auf Englisch erschienenen Buch. managerSeminare mit den interessantesten Ergebnissen und Überzeugungstipps.
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Kann der Appell an Hotelgäste, ihre Handtücher mehrmals zu benutzen, durch ein paar Formulierungen auf dem Schild im Badezimmer zu einem deutlich geringeren Wäscheaufkommen führen? Kann eine Haftnotiz auf einem Fragebogen die Rücklaufquote steigern? Und ist es – aus Sicht des Servicepersonals – sinnvoll, den Wunsch eines Kunden Wort für Wort zu wiederholen? Um diese und ähnliche Annahmen – die übrigens alle tatsächlich zutreffen – zu überprüfen, haben internationale Wissenschaftler zig Studien und Feldversuche durchgeführt.

Fünfzig solcher Forschungsunternehmungen, die sich alle mit der Frage beschäftigen, wie sich Menschen in ihren Entscheidungen und ihrem Verhalten beeinflussen lassen, haben nun Prof. Noah Goldstein, Prof. Robert Cialdini und Steve Martin zusammengestellt. Unter dem Titel „Yes! Fifty secrets from the science of persuasion“ erklären der Verhaltensforscher und die Psychologen anhand der Einzelstudien, wie soziale Beeinflussung funktioniert.

Demnach liegen den meisten Überzeugungstechniken sechs allgemeine psychologische Prinzipien zugrunde, die Robert Cialdini zur „Psychologie des Überzeugens“ zusammengefasst hat:

Je sympathischer wir unser Gegenüber finden, desto leichter fällt es uns, seinen Argumenten zustimmen – so simpel lässt sich das erste Prinzip formulieren. Effizient ist es dennoch, wie vielfältige Studien und zahllose Geschäftspraktiken beweisen. Bei der Firma „Tupperware“ etwa baut man für den Vertrieb auf die persönliche Bindung zwischen Gastgebern und Gästen der legendären Tupper-Parties. Aber auch Attraktivität und persönliche Ausstrahlung können nachweislich Sympathie wecken und den Überzeugungserfolg steigern.

Extras:
  • Moralische Appelle? Eigenlob? Perfektionismus? – Gängige Überzeugungsfehler
  • Literaturtipps: Kurzrezension eines Buches sowie Hinweise auf ein englischsprachiges Buch und einen Fachartikel zum Thema Überzeugen
Autor(en): Sylvia Lipkowski
Quelle: managerSeminare 121, April 2008, Seite 51-57
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