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Die Psychologie des Überzeugens
Die Psychologie des Überzeugens

Zustimmung ­vorprogrammiert

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Warum entscheiden sich Kunden für ein Produkt? Warum stimmen Kollegen einem Plan zu? Allein weil derjenige, der sie überzeugen will, starke Argumente auf den Tisch legt und sein Anliegen gut formuliert? Falsch, sagt der US-Psychologe Robert Cialdini. Ob sich Menschen überzeugen lassen, hängt vor allem davon ab, was sie im Moment des Beeinflussungsversuchs fühlen und denken.
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Inhalt:
  • Das Zuvor entscheidet: Wie Menschen empfänglich werden für Beeinflussung
  • Gelenkte Aufmerksamkeit: Wie Überzeugungsprofis steuern, was Menschen im Moment ihres Beeinflussungsversuchs im Kopf haben
  • Große Bandbreite: Wie sprachliche und non-verbale Taktiken der Einflussnahme das Feld bereiten
  • Komplexe Wirkungen: Warum klug bedacht werden muss, was genau Menschen vor einem Beeinflussungsversuch denken sollen
  • Top-Hebel: Welche psychologischen Prinzipien die menschliche Neigung, sich überzeugen zu lassen, generell erhöhen
  • Ethik und Vernunft: Warum es sich nicht lohnt, Pre-Suasion zum Schaden anderer einzusetzen

Zentrale Botschaft:
Menschen, die andere Menschen wirklich gut überzeugen können, zeichnen sich durch eine Gemeinsamkeit aus: Sie gehen die Sache sehr früh an, lange vor dem Augenblick, in dem sie ihre Argumente vorbringen. Sie beeinflussen ihr Gegenüber pre-suasiv. Das heißt, sie beeinflussen es – oft völlig unmerklich – schon im Vorfeld ihres Überzeugungsversuches so, dass es ihrer Botschaft gegenüber von vornherein möglichst offen begegnet. Was sie dafür brauchen, ist eine gute Kenntnis psychologischer Mechanismen. Die hilft auch, Überzeugungsversuche anderer zu durchschauen.

Extras:
  • Tutorial: Einflusshebel nutzen und durchschauen
  • Lesetipp
Autor(en): Robert Cialdini
Quelle: managerSeminare 236, November 2017, Seite 56-62
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