Haben Sie sich schon einmal darüber geärgert, dass Sie in einer Diskussion über zu wenig Sachkenntnis verfügten, um Ihrer Meinung Gehör zu verschaffen? Oder sind Ihnen die Argumente ausgegangen, während Ihr Gegenüber immer noch nicht überzeugt war? Hat man Sie argumentativ schon einmal so sehr in die Enge getrieben, dass Sie klein beigeben haben, obwohl Sie sich ganz sicher waren, die klügere Position zu vertreten? All das sind unangenehme Situationen – und obendrein unnötige. Denn sie alle beruhen auf einem weit verbreitetem Irrtum: Um andere zu überzeugen, braucht man vor allem handfeste Argumente, je mehr, desto besser.
Argumente wiegen in Diskussionen jedoch sehr viel weniger als gemeinhin angenommen. Das liegt vor allem daran, dass es zu jedem Argument mindestens ein Gegenargument gibt. Außerdem sprechen Argumente – übrigens genauso wenig wie Tatsachen – nicht für sich. Vielmehr lässt sich oft sogar ein und dasselbe Argument sowohl als Pro- als auch als Contra-Argument einsetzen. Es kommt immer darauf an, wie man es dreht und in welchem Kontext es steht. Argumente sind relativ – und somit für den Überzeugungsprozess auch nur relativ wichtig. Wichtiger ist es, dass Sie strategisch klug vorgehen und den Regeln der Überzeugungskunst folgen.
Viel verspielen können Sie im Überzeugungsprozess bereits mit den ersten Worten – etwa wenn Sie in einer Diskussion mit der Formulierung starten 'Ich bin zwar kein Fachmann, aber ...'. Denn das Bild des ahnungslosen Laien setzt sich sofort in den Köpfen der anderen fest, und fortan werden diese Sie genau vor diesem Hintergrund betrachten. Überspitzt ausgedrückt: Alles, was Sie von nun an sagen, wird ignoriert oder mit abschätzigen Blicken kommentiert.
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