Wissen

Überzeugungskraft

Sympathie schlägt Argument

Wenn wir Menschen dazu bringen möchten, etwas für uns zu tun, versuchen wir sie in aller Regel mit Argumenten zu überzeugen. Meistens erfolglos. Deutlich vielversprechender als ihre Vernunft anzusprechen ist es, bei ihnen Sympathie zu erzeugen. Einfache wie subtile Wege, andere für eigene Anliegen und als Unterstützer zu gewinnen, stellt der Ex-Lobbyist und Bestsellerautor Volker Kitz vor.
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'Lassen Sie uns das mal ganz sachlich betrachten ...', 'Es spricht ja doch nichts dagegen, dass ...', 'Und darum ist es auch der beste Weg ...“ – wenn es darum geht, andere für die eigene Sache zu begeistern, ihre Unterstützung zu gewinnen oder sich deren Hilfe zu versichern, klingen wir oft wie Politiker. Wir liefern Argumente über Argumente, hieb- und stichfeste, gewichtige und tragende und erreichen damit meistens – nichts. Was uns freilich nicht unsere Meinung über Argumente revidieren lässt. Denn die werden in unserer Gesellschaft hoch gehandelt, oder besser gesagt: extrem überschätzt.

Dass Argumente – egal wie gut sie sind – so oft ins Leere laufen, hängt mit der Art und Weise zusammen, wie unser Gehirn funktioniert: Es ist faul und arbeitet nicht systematisch, sondern heuristisch. Als Heuristik bezeichnet man ein Verfahren, bei dem nicht exakt gearbeitet wird, sondern überschlägig – also aus wenigen Informationen und mit wenig Aufwand Schlüsse gezogen werden. Im Grunde genommen ist Heuristik nichts anderes als die Anwendung von Faustformeln. Diese liebt das Gehirn, weil sie ihm helfen, Entscheidungen mit vergleichsweise wenig Energieaufwand zu treffen.

Fragen wir uns, ob wir etwas für eine Person tun sollen, dann macht sich das Gehirn die Antwort mit der sogenannten Affektheuristik einfach: Es scannt in einem automatischen Prozess unsere Gefühle gegenüber dieser Person. Überwiegen die guten, dann neigen wir dazu, etwas für die Person zu tun. Selbst wenn wir bewusst versuchen, rational über das Anliegen des anderen zu entscheiden, filtert das Gehirn die Informationen und Argumente so, dass sie zu unseren Gefühlen passen. Es macht sie sozusagen gefühlsecht. Insofern lautet die einfache Regel: Wer uns mag, der hilft uns.

Extras:
  • Das macht sympathisch: Fünf Tipps, wie Sympathie geweckt wird
  • Literaturtipps: Hinweis auf das neue Buch von Volker Kitz und einen Fachartikel zum Thema Überzeugen
Autor(en): Volker Kitz
Quelle: managerSeminare 185, August 2013, Seite 34-37
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