Rezension: Priming – Stärkende Räume entstehen lassen

Menschliche Denk-, Gefühls- und Verhaltensweisen können durch interne oder externe Reize im Kontext des situativen Bezugsrahmens vorbereitet werden. In ihrem Buch untersucht Christa Kolodej die Bedeutung dieses als „Priming“ bezeichneten Phänomens für die Praxis von Beratung, Verhandlung und Mediation.

Die Autorin beginnt mit einigen grundsätzlichen Betrachtungen, wobei sie anhand anschaulicher Experimente unterhaltsam demonstriert, wie Sinneswahrnehmungen, zumeist unbewusst, als Prime fungieren. In den folgenden Abschnitten vertieft sie – eingeteilt nach Sinnesmodalitäten und bezogen auf den Themenfokus des Buchs – die Faktoren visuellen, auditiven, kinästhetischen, olfaktorischen und gustatorischen Primings.

Hier liest man durchaus Bekanntes, etwa dass Sprache und Wortwahl Verhalten beeinflussen, der Beratungsort und seine Gestaltung wichtige Primingfaktoren sind oder dass Frischluft die sicherste Duftempfehlung ist. Man erfährt aber auch viel Neues und manch Überraschendes, z.B.: In warmen Räumen werden Ereignisse konkreter beschrieben, gemeinsames Essen fördert die Gewinnmaximierung in Verhandlungen oder gut gepolsterte Stühle erhöhen die Kompromissbereitschaft.

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Solche und ähnliche Feststellungen klingen zunächst nach einem flotten Bonmot, basieren aber auf soliden wissenschaftlichen Studien zu Priming und dessen unbewussten Faktoren, wie schon das umfangreiche Literaturverzeichnis eindrucksvoll belegt. Man darf der Autorin großen Respekt bezeugen, denn sie fasst die Forschungsergebnisse themenzentriert zusammen und hat diese inhaltlich wie sprachlich so luzid aufbereitet, dass ihre Darstellung über weite Strecken zu einem Lesevergnügen wird. Kolodej weist überzeugend nach, dass Priming eine Kernkompetenz für jede Form von Beratung, Verhandlung und Mediation ist, da es die Zielerreichung wahrscheinlicher macht.

TA-Fazit: Eine Fundgrube an Praxistipps und Hintergrundwissen für die Beratungs- und Verhandlungspraxis ebenso wie für Training und Coaching.