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© managerSeminare Verlags GmbH

Reframing in Verhandlungen

Focusing

Verhandlungen scheitern oft daran, dass die Emotionen überkochen. Mit der Technik des Reframings kann ein solches Entgleisen vermieden werden. Die Methode hilft dabei, in schwierigen Verhandlungen die Ruhe zu bewahren. Außerdem lässt sie sich gezielt einsetzen, um auch die Gefühle des Gegenübers positiv zu beeinflussen. So können aus verbissenen Verhandlungsgegnern wieder Verhandlungspartner werden.

kostenfrei für Abonnenten
von managerSeminare
komplette Ausgabe
als ePaper: 14,80 EUR

Inhalt:

  • Hintergrund der Methode
  • Der Nutzen auf den Punkt gebracht
  • Der Methodeneinsatz Schritt für Schritt erklärt
  • Anwendungsbeispiele aus der Praxis

Zentrale Botschaft:
In Verhandlungen geht es häufig hoch her. Durch unsachliche Behauptungen und persönliche Verletzungen rückt die Aussicht, eine für beide Seiten zufriedenstellende Lösung zu finden, in weite Ferne. Die Technik des Reframings hilft, wieder in ruhigeres Fahrwasser zu gelangen. Reframen heißt, eine Situation umzudeuten, indem man sie in einen anderen Kontext stellt oder ihr bewusst eine andere – positive – Bedeutung zuschreibt. Verhandelnde können das Verfahren nutzen, um ihre eigenen Gefühle in den Griff zu bekommen. Und sie können es anwenden, um destruktive Aussagen des Gegenübers in einen neuen Kontext zu stellen. Einen, der es auch dem anderen ermöglicht, anders auf die Dinge zu schauen als bisher und Abstand zu den eigenen negativen Emotionen zu gewinnen. Am wirkungsvollsten ist das Verfahren, wenn man es eingebettet in einen Dreischritt anwendet. Erster Schritt: Stoßdämpfer setzen. Zweiter Schritt: eigentliches Reframing anwenden. Dritter Schritt: W-Fragen stellen.

Extra:
  • Lesetipp

Autor(en): Barbara Schott und Helmut Seßler
Quelle: managerSeminare 250, Januar 2019, Seite 74 - 77 , 13663 Zeichen

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