Organisation

Positionierung für Trainer

Der Weg zum Premium-Produkt

Vielen Trainern, Beratern und Coachs fällt es schwer, potenziellen Kunden den Wert der eigenen Leistung zu vermitteln. Mit Premium-Produkten gelingt das viel leichter. Positionierungscoach Monika Birkner erklärt, wie man ein stimmiges Portfolio entwickelt, das den Kunden Schritt für Schritt zu seinem Ziel führt und ihn so bindet.
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Sie sind schon eine Weile als Trainer, Coach oder Berater am Markt. Sie bieten hochwertige Leistungen. Dennoch fällt es Ihnen schwer, potenziellen Kunden Ihren Wert zu vermitteln. Die Folge: unerfreuliche Preisdiskussionen. Immer wieder müssen Sie Ihre Stunden- oder Tagessätze rechtfertigen. Falls Sie diese Situation kennen, kann ich Sie beruhigen: Das kann leichter gehen.
Nämlich dann, wenn Sie davon wegkommen, Ihre Leistung in Zeit zu bemessen und stattdessen Ihre Angebote so gestalten, dass der Kunde darin einen Wert erkennt. Premium-Angebotspakete sind dazu ein probates Mittel. Sie bieten einige entscheidende Vorteile:
  • Ihre Dienstleistungen werden 'produktisiert', das heißt, sie werden für den Kunden greifbarer.
  • Der Kunde erkennt besser, was er erhält und warum das für ihn wertvoll ist.
  • Der Kunde ist bereit, dafür mehr zu zahlen.
Die Versuchung mag groß sein, sich sofort in die Details zu stürzen und sich zu überlegen, wie solch ein Angebotspaket aussehen könnte. Meine Empfehlung ist aber, zunächst ein Gesamtkonzept zu entwickeln. Damit meine ich:
  • Machen Sie sich bewusst, was Sie mit Ihrem Business insgesamt bewirken wollen und für wen genau. Denken Sie dabei groß. Was ist die wertvollste ...

Extras:

  • Infokasten 'Signature System'
  • Übung: 3 Schritte, mit deren Hilfe man das eigene Business anders betrachten kann
  • Weiterführende Artikel und Blog zum Thema
Autor(en): Monika Birkner
Quelle: Training aktuell 08/16, August 2016, Seite 30-33
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