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Forschungsergebnisse für Produktivität im Verkauf

Um herauszufinden, welche Faktoren zur Steigerung der Produktivität im Verkauf erforderlich sind, führte das Verkaufstrainings-Unternehmen Learning International, mit deutschem Sitz in Düsseldorf, eine Marktuntersuchung durch. Das Ergebnis: Es gibt kein allgemeingültiges Patentrezept zur Steigerung von Produktivität. In der Untersuchung wurden jedoch 45 Faktoren herausgefiltert, die sich in vier Kategorien trennen lassen:
• Kategorie 1: Marketingstrategien und Zielsetzungen.
• Kategorie 2: Zusammensetzung und Qualifizierung der Verkaufsmannschaft.
• Kategorie 3: Organisation und Steuerung des Vertriebsprozesses.
• Kategorie 4: Alle wirkungsvollen Aktivitäten für die Praxis.
Auf der Basis der Forschungsergebnisse hat Learning International einen Aktionsplaner entworfen, der der Messung und Steigerung der Produktivität im Verkauf dienen soll. Er soll sich sowohl für die individuelle Analyse wie als Gesprächsvorbereitung, Planungsinstrument und Zielorientierung von Verkaufsmeetings und Workshops für alle Verkaufsleiter und Verkaufsmitarbeiter eignen und insgesamt die Integration von Veränderungs- und Verbesserungsprozessen einer Vertriebsorganisation unterstützen.
Autor(en): (eab)
Quelle: Training aktuell 07/94, Juli 1994
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