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Verhandlungstechnik

Richtig Austauschen

Ob es sich um eine Kollegenabsprache auf dem Firmenflur handelt oder um ein Meeting mit Geschäftspartnern: Verhandlungssituationen sind in Unternehmen an der Tagesordnung. Doch oft wissen die Beteiligten nicht, wie sie sich beim Verhandeln verhalten sollen, und reizen ihre Chancen und Möglichkeiten nicht aus. Trainer Wolfgang Stickler schildert, wie der Verhandlungspoker funktioniert.
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Ob es das Gehaltsgespräch zwischen Chef und Mitarbeiter ist oder die Teambesprechung: Verhandlungen prägen unser Berufsleben. Dabei ist den Beteiligten oft gar nicht klar, dass sie sich in einer Verhandlungssituation befinden. Der Grundstein für ein erfolgreiches Verhandeln wird in der Vorbereitung gelegt. Vorab sollte jeder für sich klären: Was ist mir wichtig?

Im Verhandlungsgespräch beschnuppern sich die Partner und versuchen zunächst, durch ein wechselseitiges Frage- und Antwortspiel auszuloten, welche Wünsche und Interessen die jeweils andere Seite hat. Dabei sollten sie beachten: Verhandlungen leben vom Geben und Nehmen. Entsprechend wichtig ist es, von Anfang an eine harmonische Gesprächsatmosphäre zu schaffen.

In der anschließenden Diskussion über den Verhandlungsgegenstand sollten die Partner vermeiden, zirkulär zu argumentieren. Das heißt, sie sollten nicht zu viele Argumente ins Feld führen und sich nicht mit ihren Argumenten im Kreis bewegen. Haben die Partner schließlich die jeweiligen Positionen geklärt, gilt es, Signale für die eigene Verhandlungsbereitschaft auszusenden und die Antennen auszufahren für Signale, die der Partner wiederum hinsichtlich seiner Verhandlungsspielräume gibt.

Beim Formulieren der Vorschläge gilt: Nie gleich das Maximalangebot nennen. Wer sofort das Äußerste gibt, hat keine Asse zum Pokern mehr im Ärmel. Sind die Hürden beim Unterbreiten der ersten Vorschläge überwunden, können Alternativvorschläge gemacht, und erste Angebotspakete geschnürt werden, bis sich schließlich eine genaue Lösung abzeichnet und eine konkrete Vereinbarung getroffen werden kann.

Extras:
  • Übersicht: Die vier Phasen der Verhandlungskunst. Handlungsanleitungen und Hinweise auf die häufigsten Fehler in den vier Phasen “Vorbereitung”, “Diskussion”, “Vorschläge”, “Abmachung”.
  • Buchtipps: Rezensionen von vier einschlägigen Büchern zur Verhandlungstechnik.
Autor(en): Wolfgang Stickler
Quelle: managerSeminare 51, November 2001, Seite 58-67
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