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Vertrieb der Zukunft setzt auf Teamarbeit

Durch eine Befragung bei 820 Vertriebsführungskräften ging die Deutsche Verkaufsleiter-Schule der Frage nach, wie Vertriebsmanager ihre Verkaufsorganisationen auf die Zukunft vorbereiten. Die fünf wichtigsten Maßnahmen lauten:

• Forcierung der Teamarbeit zwischen Außendienst und Innendienst (67 %)
• Realisierung einer schnelleren Erledigung von Kundenwünschen sowie schnellere Durchlaufzeiten in der Auftragsabwicklung (58 %)
• Forcierung des Computereinsatzes im Vertrieb (56 %)
• Aufbau moderner Kunden-Datenbanken (52 %)
• Realisierung totaler Kundenorientierung im Innendienst (51 %)

Als weitere wichtige Maßnahmen wurden genannt: Perfektionierung des Kundenservices, Verbesserung der fachlichen Qualifikation der Mitarbeiter in der Vertriebsorganisation, Ausbau des Key-Account-Management sowie strafferes Kostenmanagement. Neue Managementprinzipien setzen sich im Vertriebsbereich nur langsam durch. Nur 29 % der Vertriebsführungskräfte planen Business-Reengineering-Maßnahmen, 18 % wollen ihren Vertrieb mit Hilfe von Benchmarking-Analysen verbessern, 17 % realisieren Outsourcing-Maßnahmen in der Verkaufsorganisation.

Die Auswertung der Untersuchung 'Strategien und Maßnahmen zur zukunftsorientierten Gestaltung von Vertriebsorganistionen' ist kostenlos erhältlich:
Autor(en): (eab)
Quelle: Training aktuell 05/95, Mai 1995
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