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Einwände parieren

Schlagfertigkeit trainieren

Trainer und Berater sind Kommunikationsprofis und in der Regel nicht auf den Mund gefallen. Bisweilen allerdings stolpern auch sie über Einwände – etwa von potenziellen Kunden oder kritischen Trainingsteilnehmern. Frank Stefan Alì erklärt, wie sie ihre Schlagfertigkeitsreflexe für solche Herausforderungen trainieren können.

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Trainer und Berater sind in ihrem Job vieles: Ratgeber, Missionare, Motivatoren oder auch Besserwisser. Und als solche sind sie in der Regel argumentations stark, schlagfertig und überzeugend. Denn diese Eigenschaften sind für sie existenziell. Im Gespräch mit ihren Klienten, bei der Arbeit mit einer Gruppe oder bei der Wissensvermittlung im Seminar: Selten sind die Kommunikationsprofis um ein Wort verlegen.

Dennoch kennen sie alle wohl auch Situationen, in denen dies nicht der Fall ist – insbesondere, wenn es um sie selbst geht: im Kundengespräch beispielsweise bei Akquise und Kontaktaufbau, aber auch bei Preisverhandlung und der Selbstvermarktung. Kommen hier Einwände, holpert die Argumentation manchmal, weil das richtige Argument zwar zum Greifen nah, aber gerade nicht erreichbar ist. Es scheitert am Reflex: Die Profis sind vielleicht schlagfertig, jedoch 30 Sekunden zu spät. Das will die AHA-Methode ändern und die clevere …

Autor(en): Frank Stefan Alì
Quelle: Training aktuell 12/16, Dezember 2016, Seite 36 - 38 , 9837 Zeichen

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