Interaktion

Kontaktpflege professionalisieren

Mit Präsenz punkten

Geschäftsbeziehungen brauchen regelmäßigen Kontakt, persönliche Begegnungen und vertrauensvollen Austausch. Vielen Trainern fehlt aber meist genau hierfür die Zeit. Barbara Liebermeister erklärt, wie sich die Kontaktpflege so systematisieren lässt, dass sie fast von alleine läuft.
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Wer kauft schon gerne Kleidung von schlecht angezogenen Verkäufern? Oder vertraut einem Frisör, dessen Haare schlecht gepflegt sind? Ähnliche Fragen lassen sich auch für Weiterbildner formulieren. Training, Coaching und Beratung sind letztlich nichts anderes als strukturierte Kommunikationsprozesse – etwa mit dem Ziel, dass Verkäufer mehr verkaufen. Oder Unternehmen effizienter arbeiten. Es liegt also auf der Hand, dass das Kommunikationsverhalten von Trainern für potenzielle Aufraggeber ein wichtiger Indikator für die Qualität des Trainings ist. Viele Weiterbildner scheinen sich dessen jedoch nicht bewusst zu sein. Zumindest deutet ihre schludrige Art, mit Kunden in Kontakt zu treten, darauf hin. Oder anders formuliert: Viele Trainer gestalten ihre Außenkommunikation nur selten professionell.

Hierzu einige typische  Beispiele: Seit der Erfindung des Autotelefons ist es eine unter Trainern weit verbreitete Unart, Kunden anzurufen, während sie mit 180 Sachen über die Autobahn rasen – von einem Funkloch zum nächsten. Entsprechend ist die Kommunikation: für die Ohren ein Graus.

Ein Irrglaube ist zudem, dass man bei Kunden allein durch regelmäßige Twitter-Meldungen und elektronische Massenmails positiv in Erinnerung bleibt. Eine solche Nebenbei-Kommunikation hat jedoch nichts mit persönlicher Kontaktpflege zu tun. Oft kommunizieren Trainer nur dann mit Schlüsselkunden, wenn sie wieder einen (Folge-)Auftrag akquirieren möchten. Die Folge: Die Zielkunden nehmen den Trainer primär als Verkäufer und nicht als Problemlöse-Partner wahr, der auch im persönlichen Umgang angenehm ist.

Extras:

  • Netzwerken mit System: Vier Bausteine
  • Literaturtipps: Hinweis auf drei Bücher über Networking für Trainer und Coachs

Autor(en): Barbara Liebermeister
Quelle: Training aktuell 01/14, Januar 2014, Seite 42-44
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