Mehr Geschäft mit der Produktrutsche

Wenn Sie sich in den sozialen Medien als Trainerin, Coach oder Berater geoutet haben, bekommen Sie vielleicht auch die lästigen Werbeanzeigen von jungdynamischen Mittzwanzigern, die Ihnen das Blaue vom Himmel versprechen: sechsstellige Umsätze, ganz automatisch. Ohne Werbe- und PR-Stress für die Sichtbarkeit, ohne Bücherschreiben für die Glaubwürdigkeit und vor allem ohne Kaltakquise, um das Auftragsbuch zu füllen.

Paradiesische Zustände durch den Online-Sales-Funnel, die eierlegende Wollmilchsau des Weiterbildungsmarketings, so lautet die Verheißung. Das Prinzip hinter diesen fadenscheinigen Angeboten allerdings ist ein schlaues. Aus Fremden in einem strukturierten Prozess Interessentinnen und aus diesen am Ende treue Klienten zu machen, ist neben dem Empfehlungsmarketing der Königsweg zur Neukundengewinnung.

Gerade wenn unser Top-Angebot komplex, wertvoll und damit zu Recht kostspielig, aber eben auch „preis-wert“ ist, empfiehlt es sich, den späteren Abnehmer oder die spätere Kundin schrittweise vom Erstkontakt zum lukrativsten Engagement zu führen. Gesteigert werden im Prozess die drei dafür entscheidenden Faktoren: Bekanntheit, Engagement und Vertrauen.

Schrittweise zum lukrativsten Engagement führen

Das zentrale Prinzip dahinter lautet, dass für den steigenden Wert der Leistungen ein steigender Preis zu entrichten ist, der nicht nur in Geld, sondern auch in Commitment bestehen kann. Einen Facebook-Post liefert der Algorithmus frei Haus. Für den darin erwähnten Blog muss man bereit sein, einen Link zu klicken. Der Newsletter dort mit den spannenden Inhalten „kostet“ die Preisgabe der E-Mail-Adresse. Für das darin beworbene Webinar muss ich eine Stunde opfern und für das folgende Ideenfrühstück einen Kurztrip in die nächste Großstadt machen und erstes Geld in die Hand nehmen.

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In der ersten Stufe finden sich Interessenangebote wie Social Media, Blogs, Newsletter, kurze Vortragsvideos, Whitepaper und Bücher. In Stufe zwei der Beziehungsangebote tummeln sich Events für größere Zielgruppen, bezahlte Vorträge und knackige Formate, wie thematische Breakfasts, Stammtische oder Miniworkshops, die den Kunden preiswerte (nicht billige) Instant-Impulse liefern. Der Erfolgsturbo der dritten Stufe zündet die hochpreisigen, aber hochwirksamen Angebote: Coaching- und Trainingsprogramme, Strategie-Assessments, Organisationsentwicklung, Vertriebsoptimierung und andere bis hin zu umfangreichen Transformationen.

Tatsächlich lassen sich auf der Produktrutsche viele Schritte automatisieren. Eine E-Mail, die nach einem Newsletter-Abonnement freundlich und automatisch auf das einmal im Monat stattfindende Webinar hinweist, schreibt und sendet das System. Da haben die Funnel-Jungspunde recht. Aber sechsstellige Monatsumsätze ohne einiges Zutun sind Unsinn. Denn die Leute müssen erst mal rauf auf die Rutsche – und das ist ohne Marketing und Akquise nicht zu machen. Haben wir den Mut dazu gefunden und den Dreh nach einer Weile raus, wird die Rutsche tatsächlich zum Erfolgsbringer. Man muss sie nur konsequent und clever gestalten.

Matthias Kolbusa

Der Autor: Der Strategie- und Veränderungsexperte, Vortragsredner und Autor (jüngst: „Die Berater-Bibel“) Matthias Kolbusa berät Konzerne wie Daimler und die Telekom sowie High-Performance-Mittelständler. Als Kopf und Inhaber von Consulting Mastery teilt er sein Wissen in einer Online-Akademie, bei Live Events und in Vier-Augen-Coachings mit seinen Kolleginnen und Kollegen. Kontakt: kolbusa.de