Die Luft an der „Verkaufsfront” ist eisig geworden – und für viele Unternehmen und deren Verkäufer dramatisch dünn. Produkte und Dienstleistungen sind vielfach substituierbar, Marktgrenzen sind fließend, zum nationalen Verdrängungswettbewerb gesellen sich ausländische Anbieter, Werbung wird aggressiver und Produktzyklen werden kurzlebiger. Im Marketing-Slang ausgedrückt, bedeutet dies: Es gibt weniger Monopol-Produkte und weniger sogenannte USPs (Unique Selling Proposition meint den herausragenden Produktvorteil, den ein Produkt gegenüber dem Mitbewerber besitzt). Stattdessen mehren sich die Me-too-Produkte, die sogenannten Nachahmer. Das merkt auch der Kunde: Aus den Medien, von Bekannten oder aus eigener Erfahrung weiß er, daß sich die meisten Artikel nur mehr im Aussehen unterscheiden – wenn überhaupt. Die Folge für den Verkäufer vor Ort: Es wird immer schwieriger, dem Kunden die Vorteile von Produkt A im Vergleich zu Produkt B plausibel zu vermitteln.
Die Konsequenz dieser Entwicklung: Der Kunde wird von der Vielfalt der Angebote überflutet und verlangt zusätzliche Leistungen. Service zählt – der immaterielle Anteil eines Produktes gewinnt an Bedeutung. Das, was der Verkäufer verkauft, tritt zurück zugunsten des Mehrwertes, des Zusatznutzens und zugunsten des Aspekts „wie verkauft der Verkäufer“. Der Kunde von heute beurteilt also nicht nur das Produkt, das er kaufen soll/will, sondern auch den Menschen, der es anbietet. Je ähnlicher das Produkt des vermeintlichen Konkurrenten ist, desto mehr entscheidet die Verkäufer-Persönlichkeit und dessen Kompetenz über den Verkaufsabschluß.
Was aber heißt eigentlich Verkaufen? Für den Verkaufstrainer Georg Wagner bedeutet Verkaufen, „den Kunden von den Vorteilen des eigenen Produkts oder der Leistung und dem Nutzen aus der Verwendung zu überzeugen und in ihm den Besitzwunsch zu wecken.“ Für den Verkaufsexperten Jan L. Wage hingegen heißt Verkaufen, „Menschen in der Weise vom Wert einer Idee und der damit verbundenen Waren oder Dienstleistungen zu überzeugen, daß sie eine Kaufentscheidung treffen, die sonst wahrscheinlich anders ausgefallen wäre.“ Beiden Erklärungen ist das Wort „überzeugen“ gemein: Überzeugend reden zu können, ist damit zentraler Bestandteil des Anforderungsprofils eines Verkäufers. Jeden Verkäufers?…
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