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Verhandlungssoftware

Einigung programmiert

Bei Verhandlungen per E-­ Mail schreiben die Partner oft aneinander vorbei und die Kommunikation läuft im Kreis. Dieses Fazit hat die Wirtschaftsinformatikerin Mareike Schoop aus der Analyse von 10.000 elektronischen Verhandlungen im e-Commerce gezogen – und eine Software entwickelt, mit der es besser laufen soll. Einer ihrer ehemaligen Studenten hat diese mit einem Kompagnon nun zur Marktreife gebracht.

Enpatech en.core haben Martin Allmendinger und Malte Horstmann die Verhandlungssoftware genannt, für deren Verbreitung die Firma enpatech gegründet. Die Software arbeitet webbasiert. 'Wer eine Lizenz hat, schickt seinem Verhandlungspartner einen Link. Der Rest läuft auf neutralen Servern', erklärt Allmendinger. Das Grundgerüst der softwarebasierten Verhandlung bildet eine Prioritätenliste, die jeder Partner vor dem ersten Kontakt erstellt. Dazu stellt er via Schieberegler etwa ein, wie wichtig ihm der Preis im Vergleich zu Liefer- und Garantiezeit ist. Zu jedem Angebot, das ein Partner erstellt oder erhält, errechnet die Software, zu wie viel Prozent dieses dem Idealziel entspricht. Der Austausch erfolgt via individueller Textnachrichten. Doch weil die harten Fakten markiert sind, kann das System im Hintergrund gleich einen Vertrag formulieren. Um diesen für Vorgesetzte und wechselnde Verhandlungspartner nachvollziehbar zu machen, ist jeder Passus verknüpft mit jenen Aussagen, die zu den dort formulierten Einigungen geführt haben.

Gerät die Verhandlung ins Stocken, kann die Funktion der virtuellen Kaffeepause genutzt werden, die Raum für einen informellen Austausch bietet. 'Festgefahrene Verhandlungen lassen sich aufbrechen, wenn die Beteiligten einmal vom Tisch aufstehen, einen Kaffee trinken, das Thema wechseln und dann auf neuer Ebene zusammen­sitzen', erläutert Professorin Schoop den Hintergrund der Funktion.

Nutzen lässt sich die Software nicht nur für klassische Verhandlungsarten wie Einkaufsverhandlungen, sondern auch für konfliktgeladene Konstellationen. Dazu gibt es die Möglichkeit, einen Mediator hin­zuziehen. 'Das ist eine reale, neutrale Person, die sich in das System einloggt. Diese verteilt das Rederecht, kann sich mit jedem Beteiligten einzeln austauschen und hat als Einzige in alles Einsicht', erklärt Co-Geschäfts­führer Horstmann.

Autor(en): (ama)
Quelle: managerSeminare 186, September 2013
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