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Emotional entgegenkommen

Verhandlungsführung

Wenn knifflige Verhandlungen anstehen, heißt es: Harvard hilft. Das Harvard-Konzept ist die bekannteste Verhandlungsmethode weltweit. Der grundsätzlich gute Ansatz beinhaltet allerdings einige Forderungen, die nicht mehr zeitgemäß sind, teils sogar kontraproduktiv wirken. Etwa die, sich in Verhandlungen von den eigenen Emotionen so weit wie möglich zu entkoppeln.


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Eine Führungskraft wird zu einem eher unterdurchschnittlichen Gehalt eingestellt. Im Gegenzug wird ihr eine Gehaltserhöhung nach zwei Jahren in Aussicht gestellt. Im ersten Jahr zeigt sie hervorragende Leistungen, generiert sogar zusätzliche Aufträge, die der Firma Einnahmen in sechsstelliger Höhe bescheren. Nun wendet sich die Führungskraft an ihren Vorgesetzten, mit der Hoffnung, die avancierte Gehaltserhöhung schon früher zu erhalten. Der Vorgesetzte zeigt sich zurückhaltend. Die Forderung der Führungskraft empfindet er als anmaßend, schließlich gibt es eine klare Vereinbarung. Eine schwierige Verhandlung steht an.

Oft heißt es dann: Harvard hilft. Das Harvard-Konzept ist die bekannteste Verhandlungsmethode weltweit und erhebt den Anspruch, universell, also in jedem Kontext anwendbar zu sein. Dass das Konzept grundsätzlich einen guten Weg weist, ist unstrittig. Sonst hätte es sich nicht so schnell und dauerhaft durchgesetzt. Mehr und mehr zeigt sich aber auch: Das Standardwerk der Verhandlungsführung hat auch Schwächen und ist mittlerweile in mehreren Punkten nicht mehr zeitgemäß. Ein Face-Lift des Klassikers ist notwendig.

Der Klassiker ist übrigens weitaus jünger, als man ob seiner Popularität vermuten könnte. Erst seit den 80er-Jahren des vergangenen Jahrhunderts sucht man nach Ansätzen und Strategien, Verhandlungen erfolgreicher und weniger konfrontativ zu gestalten. Die Rechtswissenschaftler der Harvard Law School Roger Fisher, Bruce Patton und William Ury entwickelten in dieser Zeit im Rahmen des Harvard Negotiation Projekts das Harvard-Konzept.

Extras:

  • Besser verhandeln als Harvard: Drei Tipps
  • Literaturtipp: Kurzrezension eines Buchs zum Thema Verhandeln

Autor(en): Sonja Andjelkovic
Quelle: managerSeminare 187, Oktober 2013, Seite 40 - 44 , 18805 Zeichen

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