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Beitrag aus managerSeminare 333, Dezember 2025
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Testgelesen von Matthias Garten
Patrick Utz liefert mit seinem Buch „Verkauf. Schlau. Machen.“ einen praxisnahen Leitfaden für den proaktiven B2B-Vertrieb. Es richtet sich an alle, die ihren Verkauf systematisch und wirksam gestalten möchten. Zum Einstieg (Kapitel 1) schildert Utz drei Fallgeschichten: die von Remo, einem Pionier im Bereich User Experience, Rebekka, einer Kommunikationsberaterin, und Patrick, einem Verkaufstrainer. Diese veranschaulichen typische Sackgassen im Verkaufsalltag und leiten direkt zu den methodischen Kapiteln des Buches über. Das Ziel ist kein theoretischer Abriss, sondern ein anwendbarer Fahrplan für den Vertrieb: In Kapitel 2 wird beleuchtet, wer in Unternehmen tatsächlich Entscheidungen trifft und nach welchen Kriterien dies geschieht. Der Autor möchte den Leserinnen und Lesern hier ein Verständnis für Entscheidungslogiken vermitteln und ihren Blick für die richtige „Flughöhe” im Verkaufsprozess schärfen, um Leerläufe zu vermeiden. In Kapitel 3 wird gezeigt, wie sich passende Kunden gezielt auswählen lassen. Anhand eines Beispiels macht Utz u.a. deutlich, warum große Namen nicht immer die besten Ziele sind. Kapitel 4 widmet sich der Frage, wie Entscheider für ein erstes Gespräch gewonnen werden können. Kapitel 5 zeigt, wie man diese zum nächsten Schritt führt. Und Kapitel 6 beschreibt schließlich, wie Verkäufer aus jeder Begegnung systematisch lernen und ihren Ansatz weiter verfeinern können. Utz will die Leserinnen und Leser zum Handeln anregen – mit Skripten, checklistenartigen Aufgaben (z.B. Wunschkundenliste, Telefon-Zeitfenster), Gesprächsbausteinen und Tools. Zentral beschrieben wird beispielsweise die „Macher-Matrix“, ein Selbstdiagnose-Werkzeug, das Entwicklungswege visualisiert.
| Informationsdichte | Gut dosierte Mischung aus Story und Methode. Einige Anekdoten wiederholen die Botschaften, beispielsweise Druck vs. Konstanz. Insgesamt ist das Buch aber tiefgehend genug für die Umsetzung im Vertriebsalltag. Punkte: 3 von 4 |
| Visuelle Gestaltung | Die Kapitelüberschriften sind klar gesetzt. Es gibt viele Zwischenüberschriften. Zur „Macher-Matrix“ gibt es eine prägnante Grafik. Ansonsten ist das Buch eher textlastig. Aus meiner Sicht wären zusätzliche Tabellen und Checklisten hilfreich gewesen. Punkte: 3 von 4 |
| Gliederung | Der Aufbau des Buches ist stringent und führt von der Entscheider-Logik und der Auswahl der Zielkunden über die Kontaktaufnahme und die Gesprächsführung bis hin zum Lernen. Dank der klar abgegrenzten Unterkapitel und Praxisblöcke ist auch ein Querlesen möglich. Das gut strukturierte Inhaltsverzeichnis mit aussagekräftigen Überschriften erleichtert das gezielte Nachschlagen im Alltag. Punkte: 4 von 4 |
| Verständlichkeit | Die Sprache ist direkt und lebendig, es gibt viele Dialoge und Skripte. Einige Fachbegriffe wie „Flughöhe“ oder „Pipeline-Konstanz” werden verwendet, aber nicht erklärt. Trotzdem bleibt der Text insgesamt gut verständlich. Auch die Schritt-für-Schritt-Anleitungen zu den nächsten Entscheidungen halten die kognitive Last niedrig. Punkte: 3 von 4 |
| Eignung | Das Buch richtet sich an Gründerinnen und Gründer, Sales-Führungskräfte, Beratende und KMU-CEOs. Es wird kaum Vorwissen benötigt: Es ist ein klares Anwenderbuch mit Übungen (z.B. Wunschkundenliste, Telefon-Zeitslots, Entscheider-Skripte) und sofort umsetzbaren Bausteinen für Akquise und Deal-Steuerung. |
| Relevanz | „Verkauf. Schlau. Machen.“ trifft den Nerv moderner B2B-Akquise: proaktiv, entscheidungsnah und skriptbasiert. Das Buch ist zwar kein akademischer Meilenstein, aber eine gute, handlungsorientierte Einführung mit Praxisbezug. Der aktuelle Bezugsrahmen (2024) und der klare „Macher“-Fokus machen es zu einer soliden Kaufempfehlung für praxisorientierte Berufe. Punkte: 3 von 4 |
Testgelesen von Sven Kiebist
Das Buch „KI im Vertrieb“ von Stephan Heinrich führt in die Grundlagen der Künstlichen Intelligenz (KI) ein und überträgt diese auf das Vertriebsumfeld in Unternehmen. Heinrich erläutert typische Vertriebs- und Marketingprozesse – von der Leadgenerierung über die Prozessautomatisierung bis hin zur Angebotserstellung – und zeigt jeweils auf, wie KI dabei unterstützen könnte. Der Schreibstil ist leicht verständlich und Fachbegriffe werden erklärt, sodass sich auch Einsteigerinnen und Einsteiger schnell zurechtfinden. Positiv ist, dass die Leserschaft für die Chancen von KI sensibilisiert wird. Heinrich macht deutlich, wie wichtig es ist, sich frühzeitig mit dem Thema zu befassen. Je nach Kenntnis- und Erfahrungsstand bietet das Buch interessante Impulse, beispielsweise die Vorstellung von „Explainable AI“ (Ansätze, Methoden und Techniken, die darauf abzielen, Entscheidungen und Vorhersagen von KI-Systemen für Menschen nachvollziehbar zu machen), die Einbindung konkreter Tools in Vertriebsprozesse oder Hinweise auf praxisrelevante Fragen wie die Datenqualität. Kritisch aufgefallen ist mir, dass die Ausführungen häufig auf einer eher allgemeinen Ebene bleiben: Es werden Standardprozesse beschrieben und mit dem Hinweis „Hier kann KI helfen“ versehen, ohne diese weiter zu vertiefen. Insgesamt ist das Werk weniger ein Praxisleitfaden als ein Ideengeber, der insbesondere für Einsteigerinnen und Einsteiger geeignet ist. Erfahrenen Praktikerinnen und Praktikern liefert es eher Anregungen als konkrete Vorgehensweisen.
| Informationsdichte | Die Informationen sind zwar klar aufbereitet, aber oft eher einfach und allgemein gehalten. Es werden viele bekannte Vertriebskonzepte wiederholt, ohne eine tiefergehende Anwendung auf KI. Wichtige Differenzierungen, beispielsweise zwischen klassischen Tools und echten KI-Ansätzen, fehlen. Wer bereits im Vertrieb mit KI arbeitet, wird wenig Neues entdecken. Punkte: 2 von 4 |
| Visuelle Gestaltung | Das Buch ist übersichtlich strukturiert, Zusammenfassungen am Ende der Kapitel sind hilfreich. Tabellen und Bulletpoints erleichtern das Lesen. Es ist optisch schlicht, aber funktional. Meiner Meinung nach hätten grafische Elemente stärker genutzt werden können, um komplexe Inhalte besser zu verdeutlichen. Punkte: 3 von 4 |
| Gliederung | Der rote Faden ist erkennbar, allerdings ist die Abdeckung sehr breit: Vom Kleinstunternehmen bis zum Enterprise-Szenario wird alles gestreift. Dadurch wirkt die Zielgruppe unscharf. Anhangsteile enthalten Methodiken, die eher weniger Bezug zu KI haben, was den Lesefluss verwässert. Punkte: 2 von 4 |
| Verständlichkeit | Die Sprache ist leicht, flüssig und verständlich. Fachbegriffe werden erklärt, komplizierte Formulierungen vermieden. Auch ohne Vorwissen kann man dem Text gut folgen. Für Fachleute ist es allerdings fast zu simpel. Punkte: 4 von 4 |
| Eignung | Das Buch eignet sich vor allem für Einsteigerinnen und Einsteiger, die ein erstes Verständnis dafür entwickeln wollen, wie KI den Vertrieb theoretisch beeinflussen könnte. Erfahrenen Vertriebsleitern oder Praktikern liefert es hingegen kaum umsetzbare Anleitungen. Am ehesten ist es als Ideengeber und Diskussionsgrundlage nutzbar, nicht als praktischer Ratgeber. |
| Relevanz | Das Thema ist hochaktuell. Anregungen wie „Explainable AI” oder die Sensibilisierung für Datenqualität sind wertvoll. Insgesamt handelt es sich bei dem Buch jedoch eher um eine Einstiegsliteratur. Punkte: 2 von 4 |
Testgelesen von Friedel Krenz
Philipp Metzger verfolgt mit seinem Buch das Ziel, Vertrieb als dynamischen, lernenden Prozess zu verstehen, statt ihn als starre Abfolge von Prozessen zu betrachten. Er arbeitet mit dem Grundgedanken, dass eine Haltung des ständigen Lernens die Grundlage für erfolgreichen Vertrieb ist. Wer Situationen präzise analysiert, daraus Schlüsse zieht und konsequent testet, gewinnt langfristig an Effektivität. Die Leserinnen und Leser erhalten eine Verbindung von Praxiskompetenz und wissenschaftlicher Reflexion: Beispiele aus dem Vertriebsalltag wechseln sich mit Modellen, Checklisten und Handlungsempfehlungen ab, die die Leserinnen und Leser direkt auf ihre eigene Praxis übertragen können. Dem Autor gelingt ein gut strukturierter Aufbau: Das Buch beginnt mit dem individuellen Verhalten, das durch die Entstehung und die Macht der Gedanken geprägt ist, und setzt mit den individuellen Routinen sowie den Voraussetzungen für einen erfolgreichen Umgang mit Veränderungsprozessen fort. Das Buch schließt mit acht Experteninterviews, in denen Führungskräfte unterschiedlicher Branchen zu den im Buch aufgestellten Thesen Stellung beziehen. „Das dynamische Vertriebsmindset“ plädiert für eine zukunftsfähige Vertriebsführung: lernen, testen, anpassen. Es geht darum, Routinen sinnvoll zu gestalten, Feedback gezielt zu nutzen und Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt zu stellen. Wer diese Prinzipien verinnerlicht, wird laut dem Autor nicht nur kurzfristig bessere Ergebnisse erzielen, sondern auch langfristig eine flexible, resiliente Vertriebsorganisation aufbauen.
| Informationsdichte | Das Buch zeichnet sich durch eine hohe Informationsdichte aus. Der gesamte Text konzentriert sich auf die Kernthemen bzw. Thesen. Nebensächlichkeiten werden vermieden. Hilfreich sind auch Vorlagen für Arbeitsblätter, um die vorgestellten Inhalte auf die eigene Situation übertragen zu können. Punkte: 4 von 4 |
| Visuelle Gestaltung | Schrifttyp und -größe sind gut lesbar. Der Text wird durch zahlreiche Grafiken, Aufstellungen und Tabellen gut unterstützt. Um die Lesbarkeit zu verbessern, könnte hier die Schriftgröße jedoch etwas größer sein. Punkte: 3 von 4 |
| Gliederung | Das Buch hat einen strukturierten Aufbau. Das Inhaltsverzeichnis ist durchdacht, jedes Kapitel baut auf den vorangegangenen Informationen auf. Der Einstieg in einzelne Kapitel ist möglich. Insgesamt erleichtert es jedoch das Verständnis, dem roten Faden des Buches zu folgen. Punkte: 4 von 4 |
| Verständlichkeit | Der Autor legt Wert auf eine verständliche Formulierung. Fachbegriffe werden nachvollziehbar erklärt und durch Praxisbeispiele untermauert. Punkte: 4 von 4 |
| Eignung | Das Buch eignet sich sowohl für Einsteigerinnen und Einsteiger in das Thema Vertriebsmindset als auch für erfahrenere Praktikerinnen und Praktiker. Die zahlreichen Praxisbeispiele und Arbeitsblattvorlagen regen zum Nachdenken an und können gut für den eigenen Gebrauch verwendet werden. |
| Relevanz | „Das dynamische Vertriebsmindset“ trifft den Puls der Zeit. Es eignet sich gut für den selbstreflektierten Umgang mit der Frage: „Wie gehe ich (und mein Team) mit den immer dynamischer werdenden Veränderungen im Vertrieb um?“ Punkte: 4 von 4 |
Die Testleser: Matthias Garten ist Trainer, Autor und Herausgeber vom „Presentation Trend Report“, einer jährlich erscheinenden Publikation über Neuerungen bei Präsentationen. Mit dem Team seiner Präsentationsagentur Smavicon entwickelt er individuelle Präsentationslösungen für Unternehmen. Kontakt: smavicon.de
Sven Kiebist ist Enterprise Sales Manager mit langjähriger Erfahrung im Gewinnen und Entwickeln internationaler Großkunden. Sein Schwerpunkt liegt auf ganzheitlichen IT-Lösungen, von modernen Workplace-Ansätzen bis zu AI-getriebenen Konzepten im Vertrieb. Neben der Kundenperspektive bringt er auch interne Erfahrung in der Teamführung und der Umsetzung neuer Technologien ein. Kontakt: linkedin.com/in/sven-kiebist
Friedel Krenz ist mit seinem Berater-Netzwerk coachone krenz & company seit mehr als 25 Jahren als Businesscoach und Führungskräfteentwickler insbesondere in den Bereichen Finanzdienstleister, IT und Wohnungswirtschaft tätig. Schwerpunkte seiner Beratertätigkeit sind die (Nachwuchs-)Führungskräfteentwicklung und die individuelle Begleitung bei Changeprozessen. Kontakt: linkedin.com/in/friedel-krenz
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