Wissen

Schlagfertigkeit

Gekonnt kontern

Im Büro sind sie an der Tagesordnung, Führungskräfte erleben sie von unten, von oben und vom Kunden: spitzzüngige Bemerkungen, ungerechte Angriffe, kritische Fragen und Einwände. Um angemessen hierauf zu reagieren, sind Souveränität und Schlagfertigkeit gefragt. Kommunikationstrainer Stéphane Etrillard schildert, wie man zu einem wortgewandten, sicheren Auftritt findet.
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Etlichen Führungskräften fehlen zur rechten Zeit die rechten Worte. Schlagfertigkeit lässt sich zwar trainieren – aber es bringt wenig, sich im Schnellverfahren nur einige Patentrezepte anzueignen. Worauf es zuerst ankommt, ist, in kritischen Situationen mehr Souveränität auszustrahlen. Denn ein verlegener Mensch kann Schlagfertiges nicht schlagfertig rüberbringen, da Ausstrahlung und Worte auseinander klaffen.

Fünf Faktoren sind es, die im Gespräch zu mehr Souveränität verhelfen und damit auch die Basis für Schlagfertigkeit darstellen: eine positive Einstellung, die Fähigkeit, andere freundlich, aber bestimmt anzuschauen, eine ausdrucksstarke Stimme, Charisma und emotionale Dickhäutigkeit. Erst wenn diese Grundpfeiler stehen, ist die Entwicklung von dialektischen Spitzfindigkeiten und strategischen Verhaltensweisen für die Gesprächsführung sinnvoll.

Schlagfertigkeit hat nicht immer etwas mit Spontanität zu tun. Vor einer Besprechung bietet es sich z.B. an, sich vorab Antworten und Gegenargumente für mögliche Fragen und Einwände zurechtzulegen.
Besonders in Verkauf und Vertrieb lässt sich beispielsweise gut mit der Referenzmethode arbeiten: Kunden, die ihr Mißtrauen mit einem 'So wird das nicht klappen' ausdrücken kann der Verkäufer schlagfertig entgegnen: “Das glaubten kürzlich auch zwei andere Kunden. Jetzt sind sie mit dieser Lösung äußerst zufrieden.”

Beleidigenden Angriffen wiederum kann man mit einem gekonnten Schweigen unter Blickkontakt begegnen. Das signalisiert Sicherheit und verwirrt den Angreifer. Eine gute Möglichkeit, um Zeit zu gewinnen und den “Ball” wieder an den anderen zurückzuspielen, ist die (offene) Gegenfrage. Ziel erfolgsorientierter Dialektik und Rhetorik sollte es aber immer sein, Menschen mit Charme und Charisma zu überzeugen!

Extras:
  • Grafik: Der Tempel der Schlagfertigkeit. Bausteine aus denen sich ein schlagfertiger Auftritt zusammensetzt.
  • Info-Kasten: So parieren sie Killerphrasen. Vier Phrasen und Beispiele, wie Sie gekonnt kontern.
  • Leserbefragung: So kontern Weiterbildner. Welche Strategien unsere Leser am häufigsten nutzen, um unfaire Attacken abzuweisen.
  • Info-Kasten: Auf unangenehme Fragen kontern. Sieben Beispiele für eine schlagfertige Antwort.
  • Übersicht: Zehn Tipps für den sprachlichen Auftritt. So setzen Sie sich durch, ohne verbrannte Erde zu hinterlassen.
  • Info-Kasten: Trainieren Sie sich im Assoziieren. Fünf Übungen.
Autor(en): Stéphane Etrillard
Quelle: managerSeminare 52, Januar 2002, Seite 28-36
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