Wissen

Argumentationstechnik

So verschaffen Sie sich Gehör

Menschen sind keine Maschinen, auf Knopfdruck lässt sich bei ihnen nichts erreichen. Das wird kaum jemals so deutlich wie in Überzeugungssituationen: Wer einen anderen dazu bringen will, die eigene Position anzunehmen, beißt oft auf Granit, selbst wenn er den anderen noch so lange verbal bearbeitet. Mit einer ausgefeilten Argumentationsstrategie aber lösen sich die meisten Widerstände in Luft auf.
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Kristallkar liegen sie manchmal auf der Hand - die guten Gründe, etwas zu tun oder zu lassen. Zumindest aus der Sicht desjenigen, der einen anderen überzeugen will. Alles, aber auch wirklich alles, spricht dafür, eine Mitarbeiterbefragung durchzuführen. Mit der Expansion ins Ausland zu warten. Den Bewerber einzustellen... Das muss doch jedem einleuchten, denkt sich die argumentierende Führungskraft - und unterliegt damit einem weit verbreiteten Irrtum, nämlich dem, dass sich gute Argumente zwangsläufig durchsetzen, vor allem dann, wenn man lange genug darauf herumreitet.

Würden gute Argumente jedoch stets akzeptiert, dann hätte Galileo Galilei mit Sicherheit ein ruhigeres Leben gehabt. Und ein argumentatives Trommelfeuer mag den Gesprächspartner zwar durch pure Ermüdung dazu bringen können, die Waffen zu strecken. Aber auch das heißt nicht, dass er überzeugt wurde. Es heißt eigentlich nur, dass er sich in die Scheinzustimmung oder Abnutzungskapitulation flüchtet.

Das Problem: Häufig betrachten wir gerade den Gesprächspartner, den wir ja eigentlich für unsere Sache begeistern wollen, als Gegner. Entsprechend versuchen wir bisweilen sogar, unser Gegenüber zu manipulieren. Das ist nicht nur unmoralisch, sondern wirkt in der Regel auch nur kurzfristig, denn beim anderen bleibt meist ein schaler Beigeschmack zurück: Er fühlt ganz deutlich, dass er über den Tisch gezogen worden ist, auch wenn er nicht genau identifizieren kann, was mit ihm passiert ist.

Überzeugen heißt nicht, jemanden auf raffinierte Weise zu überrumpeln. Es ist auch keine Tätigkeit, bei der man nur die richtigen Knöpfe drücken muss, damit sich das Gegenüber in die gewünschte Richtung bewegt. Der (langfristige) Erfolg hängt wesentlich davon ab, dass sich der Gesprächspartner dem neuen Standpunkt aus freien Stücken anschließt.

managerSeminare zeigt, wie Sie überzeugend argumentieren können...

Extras:
  • Die Komponenten der Überzeugungskraft: Klarheit, Verstehen, Sinnstiftung, Selbstoffenbarung.
  • Die vier effektivesten Überzeugungsstrategien: Problemlösungsaufbau, Entscheidungsaufbau, Pro-und-Contra-Aufbau und Standpunktaufbau.
  • Fax-Forum: Worin die Leser von managerSeminare die Erfolgsvoraussetzungen fürs Überzeugen sehen.
Autor(en): Dr. Thomas Wilhelm, Dr. Andreas Edmüller
Quelle: managerSeminare 78, Juli 2004, Seite 44-52
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