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Vertriebsprofil-Analyse: Welcher Verkaufstyp sind Sie?

'Verkaufen ist eine Typfrage', meint Peter Kraft von synTeam Dr. Kraft & Partner in Titz. Deshalb hat Kraft die NGRAMM-Profilanalyse entwickelt, mit der sich insgesamt neun verschiedene Verkaufstypen ermitteln lassen.
Wie der Name vermuten lässt, basiert das Diagnosetool im Wesentlichen auf der Typenlehre des Enneagramms, das neun Charaktere definiert. So unterscheidet die Analyse ebenso wie das Enneagramm zwischen dem Instinkt-Typen, dem Gefühls-Typen und dem Kopf-Typen. Diesen Gruppen werden jeweils drei der insgesamt neun Verkaufstypen zugeordnet. Instinkt-Typen sind etwa der Perfektionist, der Vermittler, der Führer. Helfer, Macher und Künstler zählen zu den Verkäufern mit Herz. Und Verkäufer mit Verstand sind die so genannten Denker, Pflichtmenschen und Optimisten.

Wer welcher Verkaufstyp ist, bestimmt Kraft anhand eines Fragebogens mit 135 Fragen, die die Teilnehmer vor Beginn eines Vertriebstrainings beantworten müssen. So sollen die Vertriebler z.B. angeben, wie sehr sie der Aussage zustimmen, dass sie eher unkonventionell sind, dass sie gerne alleine sind oder ihren Ärger oftmals zurückhalten. Aus den Antworten konzipiert Kraft eine Vertriebsprofil-Analyse, die sowohl die Ausrichtung des gesamten Teams aufzeigt als auch die einzelnen Verkaufstypen mit ihrem individuellen Stress- und Kompetenzprofil darstellt.

Während des Seminars sollen die Verkäufer ihr ermitteltes Stress- und Kompetenzprofil mit ihren aktuellen Tätigkeitsprofilen abgleichen. Stellt sich heraus, dass sie nicht die nötigen Kompetenzen besitzen, um ihre Aufgaben problemlos zu erfüllen, werden so genannte Zielkompetenzen vereinbart, die sie anhand von Praxisfällen ausbilden und trainieren sollen. Dass der individuelle Trainingsbedarf eines jeden Seminarteilnehmers ermittelt wird und bei Bedarf auf ihn zugeschnittene Maßnahmen eingeleitet werden, ist nach Ansicht von Kraft der Vorteil des Tools. Zudem sensibilisiert die Analyse die Teilnehmer für das eigene Potenzial, das sie dann selbstständig weiterentwickeln können. Infos im Internet.
Autor(en): (ahe)
Quelle: Training aktuell 04/06, April 2006
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