Markt

Trendanalyse 2005: Der Honorarsatz als Knock-out-Kriterium

Ein Silberstreif am Horizont ist sichtbar, Trainer und Bildungsanbieter verzeichnen ein leichtes Anziehen der Auftragslage. Der wirtschaftliche Druck auf die Trainer bleibt aber trotzdem immens. Denn den meisten Auftraggebern scheint bei der Wahl der Maßnahme Preis und Kürze erheblich wichtiger zu sein als die inhaltlichen und didaktischen Kriterien.

Nicht die Aufträge, die Honorarsätze sind das Problem - auf diesen Nenner lassen sich die Erfahrungen der Trainer und Weiterbildungsanbieter bringen, die sich im Juli 2005 an der jährlichen Trendanalyse des Bonner Verlages managerSeminare beteiligten. Insgesamt äußerten sich 384 Trainer sowie 84 Weiterbildungsverantwortliche aus Unternehmen zur aktuellen Situation des Weiterbildungsmarktes.

Die gute Nachricht lautet somit: Es gibt ihn noch, den Weiterbildungsbedarf - und die Unternehmen sind auch wieder zunehmend bereit, in diesen zu investieren. Zwar beklagt ein Drittel der befragten Weiterbildungsanbieter eine gegenüber dem Vorjahr rückläufige Auftragslage, knapp 40 Prozent können sich indes wieder über vollere Auftragsbücher freuen.

Damit hat sich die Situation im Vergleich zum Vorjahr erheblich entspannt. In 2004 klagten noch 42 Prozent über einen Rückgang, lediglich 35 Prozent verzeichneten einen Zuwachs des Auftragsvolumens. Relativ bescheiden fällt die Verbesserung für Einzeltrainer und kleine Institute aus. Einen regelrechten Turnaround schafften hingegen viele große Bildungsanbieter. Sie konnten den aus der neuen Ausschreibungspraxis der Arbeitsagenturen resultierenden Einbruch bei öffentlich geförderter Weiterbildung offenbar kompensieren.

Doch damit sind die guten Nachrichten bereits vorbei. Denn erkauft wird die verbesserte Auftragslage zu Dumpingpreisen. Die Klagen der befragten Trainer konzentrieren sich so auch auf den ruinösen Preiswettbewerb und die vielfach dramatisch gesunkenen Honorarsätze. 'Der Trend zu ,billig ist auch gut' setzt sich fort', und '80 Prozent aller Akquise-Gespräche laufen über den Preis' lauten zwei typische Statements. Ein Trainer bemüht den herrschenden Zeitgeist: 'Geiz ist geil!'

In der Tat: Jeder dritte Trainer musste seine Honorarsätze im Vergleich zum Vorjahr weiter senken. Nur noch 13 Prozent gaben an, höhere Honorarsätze bei ihren Auftraggebern durchgesetzt zu haben. Gegenüber der Vorjahresbefragung haben sich diese Anteile leicht ins Positive verändert, - was aber letztlich ein schwacher Trost ist: Die Honorare bleiben auf einem dauerhaft niedrigeren Niveau - und sorgen auf Seiten der Trainer weiterhin für wirtschaftlichen Druck.

Das Problem: Für klassische Standardseminare wollen Unternehmen die jahrelang gewohnten Honorarsätze nicht mehr bezahlen, selbst wenn sie es könnten. Und privaten Weiterbildungsinteressierten ist dies häufig schlicht nicht möglich.

Ein Coaching als Give-away

Bei IT-Trainings für Standard-Software sind Tagessätze von 150 Euro keine Seltenheit mehr - zuzüglich einer kaum kostendeckenden Pauschale für Reisekosten. Bei acht Stunden Schulung bleibt häufig nur ein Stundenlohn von 12 bis 15 Euro übrig. Und von diesem muss der freiberufliche Trainer noch Krankenversicherung und Altersvorsorge bestreiten.

Von diesen sozialhilfeverdächtigen Tagessätzen sind Trainer im Bereich Business-Skills natürlich noch meilenweit entfernt, dass Akquise-Gespräche anstrengender geworden sind, erleben indes auch sie. Z.B. durch 'sehr forderndes stringentes Auftreten der Auftraggeber', wobei auch mal ein 'Nebenher-Coaching als Give-away' verlangt wird, wie es ein Trainer mit einem Anflug von Sarkasmus beschreibt.

Im Trend: das 'Unter-Eintagesseminar'

Dass die Geschäftsgepflogenheiten generell rauer geworden sind, gehört zu den unerfreulichen, aber gleichwohl gesicherten Erkenntnissen der Befragung. Die in vielen Unternehmen anzutreffende Planungsunsicherheit wird rigoros an die Trainer weitergegeben. Ist die Entscheidung für eine Maßnahme dann endlich gefallen, muss die Umsetzung besser heute als morgen erfolgen - sofern es nicht noch zu einer kurzfristigen Stornierung kommt. 'Die Kunden erwarten sofortige Verfügbarkeit', bringt eine Trainerin ihre Erfahrungen auf den Punkt.

Sicher ist Trainern indes folgender Kundenwunsch: Weiterbildung darf nur minimalen Zeitaufwand verursachen. Beinahe schon fassungslos konstatiert ein Trainer: 'Kunden wollen in noch kürzerer Zeit noch mehr Inhalte und scheuen sich nicht mal mehr vor Halbtagesseminaren.'

In konkreten Zahlen liest sich das so: 46 Prozent der Seminaranbieter (Vorjahr: 49 Prozent) geben an, dass sich die Dauer von Seminaren und Workshops im Vergleich zum Vorjahr weiter verkürzt hat, lediglich rund drei Prozent stellen noch eine Erhöhung der Seminarzeiten fest. Ein Ende dieser Entwicklung ist nicht absehbar. Für Trainer und Bildungsanbieter ist das prekär. Zitat: 'Der Vorbereitungsaufwand für Angebote, die ja individuell sein müssen, ist wesentlich höher.'

Doch wer kann diesen Mehraufwand seinem Auftraggeber in der gegenwärtigen Situation schon in Rechnung stellen? Knapp 35 Prozent der von Trainern durchgeführten Seminare dauern inzwischen lediglich einen Tag oder sind noch kürzer. Gerade einmal 13 Prozent der Veranstaltungen sind noch auf mehr als drei Tage angesetzt.

Die Rationalisierung und Ökonomisierung der betrieblichen Weiterbildung ist also längst Alltag. Inwieweit sie effektive Ergebnisse zeitigt, steht auf einem anderen Blatt. Ihre Arbeit fasste eine Trainerin so zusammen: 'In zwei Tagen Wunder bewirken!'
Autor(en): (jgr)
Quelle: Training aktuell 01/06, Januar 2006
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