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Wer verkauft, muss sich nicht verkaufen

Trainingsspitzen

Manche Berater und Coachs meinen, es nicht mit ihren ­Prinzipien vereinbaren zu können, ihre Leistungen aktiv zu verkaufen. Das ist scheinheilig, meint Marketing­experte Bernhard Kuntz. Denn nur, wessen Auftragsbücher gut ­gefüllt sind, kann es sich leisten, Aufträge abzulehnen – etwa weil er nicht der Richtige dafür ist.

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'Ich will mich und meine Leistungen nicht wie einen Staubsauger verkaufen. Das ist mit meinen Prinzipien nicht vereinbar.' Solche Äußerungen hört man oft von Beratern und Coachs – speziell von solchen mit einem pädagogischen oder psychologischen Background. Immer wieder registriere ich im Kontakt mit ihnen: Sie setzen das Verkaufen mit einem Klinkenputzen gleich, ähnlich wie bei einem Versicherungs- oder Staubsaugervertreter. Dabei lassen sie sich selbst täglich gern etwas verkaufen. Beim Bäcker. Im Zeitungskiosk. Warum also diese negative Einstellung zum aktiven Verkauf der eigenen Leistung?

Viele Berater setzen das Verkaufen unbewusst damit gleich, anderen Menschen etwas aufzuschwatzen. Und sie pochen darauf, ihr Wertesystem verbiete ihnen dies. Welch scheinheiliges Gerede, um die eigene Unfähigkeit oder Trägheit zu kaschieren! Denn in der Regel ist das Gegenteil der Fall: Gerade Berater und Coachs, denen ihr Wertesystem angeblich ein aktives Verkaufen verbietet, verraten dieses meist schnell, wenn ihre Auftragsbücher leer sind und sie nicht wissen, wie sie in zwei, drei …

Autor(en): Bernhard Kuntz
Quelle: Training aktuell 08/17, August 2017, Seite 44 - 45, 6445 Zeichen

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