Reflexion

Trainingsspitzen

Von Spezialisten und Möchtegernspezialisten

Bernhard Kuntz hat die Trainergilde beobachtet. Das Ergebnis: Viele Weiterbildner kennen das Business ihrer Kunden gar nicht. Sie lesen die Wirtschaftsseiten der Tageszeitung, aber nicht die Fachmagazine ihrer Zielgruppe. Ein fataler Fehler mit Folgen: keine Aufträge.
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'Ich bin auf Banken und Sparkassen spezialisiert' oder 'Meine Kernzielgruppe sind produzierende Unternehmen',  solche Aussagen hört man oft von Trainern und Beratern. Fragt man jedoch nach, dann zeigt sich häufig: Sie interessieren sich zwar für die Aufträge ihrer Kunden – aber kaum für deren Business. Selbst dann nicht, wenn sie sich als kundenorientierte Dienstleister verstehen, die ihren Auftraggebern 'maßgeschneiderte Problemlösungen' liefern. Entsprechend oberflächlich ist nicht nur ihre Kenntnis des Geschäfts und des Markts ihrer Kunden, sondern auch der Probleme, mit denen diese sich aktuell im Arbeitsalltag herumschlagen.

Ob ein Trainer oder Berater wirklich ein 'Spezialist für ...' ist, der sich für das Geschäft seiner Zielkunden interessiert, lässt sich im Erstkontakt meist schnell ermitteln. Zum Beispiel, indem man ihn fragt: 'Welche Zeitschriften lesen Sie regelmäßig?' Interessanterweise antworten Trainer und Berater darauf häufig: Wirtschaftswoche oder Manager Magazin. Und oft nennen sie auch solche Zeitschriften wie SalesBusiness, Acquisa, managerSeminare und Wirtschaft + Weiterbildung. Aber nur im absoluten Ausnahmefall lesen Trainer und Berater Branchenzeitschriften – selbst wenn sie nach eigenen Aussagen zum Beispiel auf Banken und Versicherungen, Autohersteller und -zulieferer oder Energieversorger spezialisiert sind.

Eine echte Rarität sind etwa auf die Finanzbranche spezialisierte Berater, die von sich sagen können: Ich habe das Bankmagazin und das Versicherungsmagazin abonniert, außerdem lese ich regelmäßig die Betriebswirtschaftlichen Blätter des Sparkassen-Verbundes und die Bankinformation des genossenschaftlichen Verbundes. Weit häufiger begegnet man Beratern, die diese Zeitschriften überhaupt nicht kennen. Ebenso selten sind auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Berater, die Fachmagazine wie MaschinenMarkt, Produktion oder Technischer Handel lesen.
Autor(en): Bernhard Kuntz
Quelle: Training aktuell 08/11, August 2011, Seite 44-45
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