Reflexion

Trainingsspitzen

Lasst die Katze aus dem Sack!

Bloß nicht zu viel vom eigenen Content rauslassen, das verdirbt das Geschäft – nach dieser Devise verfahren immer noch viele Trainer und Coachs. Doch die Katze im Sack will niemand kaufen. Verschenkt euren Content, zumindest in Teilen, plädiert daher Siegfried Haider.
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Ich schlendere durch die Fußgängerzone von 'Trainer City', links und rechts Geschäfte, in denen Trainer ihre Leistungen zur Schau stellen. Schade nur, dass bei den meisten Shops nicht von außen erkennbar ist, was dort angeboten wird. 'Coaching – Training – Vorträge' steht in der Regel über dem Schaufenster. Aber zu welchen Themen?

Auffällig ist auch, dass die Schaufenster alle sehr ähnlich aussehen, meist eintönig und farblos. Sie sind mit Papier zugeklebt, nur schmale Spalte geben den Blick in den Innenraum frei. Das Papier ist mit ermüdend langen Texten beschrieben, die zum größten Teil vom Trainer selbst handeln. Von seinen Eigenschaften, seinen Errungenschaften, seinen Auszeichnungen. Schon nach kurzer Zeit habe ich keine Lust mehr, weiter zu lesen, auch wegen all der Superlative: 'Europas bester …', 'Deutschlands erfolgreichster …' usw. Nur wenige Schaufenster locken mit etwas Farbe oder ein paar Bildern – deren Aussage allerdings erschließt sich nur selten.

Und dann passiert’s: Ein Trainer hat gesehen, dass ich ansatzweise Interesse zeige, stürmt mit gezückter Visitenkarte aus dem Laden und will mir in einem – sage und schreibe fünfminütigen – Elevator Pitch erklären, was er alles in seinem Shop bereithält. Ich kann gerade noch entkommen. Wenig erstaunlich: Nicht nur in seinem, sondern auch den anderen gleichförmigen Trainer-Shops gehen kaum Kunden ein und aus.

Auch finden die meisten Gespräche in der Fußgängerzone von 'Trainer City' nicht zwischen Trainern und potenziellen Kunden statt, sondern zwischen den Einkäufern untereinander: Sie tauschen sich aus, empfehlen, orientieren sich, raten zu oder ab, wundern sich oder lachen. Und wenn es um Empfehlungen geht, deuten die Einkäufer meist auf den gleichen Shop. Ich werde neugierig und gehe einem Fingerzeig nach. Bei dem entsprechenden Laden, etwas weiter die Straße runter, steht eine lange Schlange. Ein guter Verkaufstrainer hat dort seinen Sales Store eröffnet. Doch was ist so anders an diesem Geschäft?

Autor(en): Siegfried Haider
Quelle: Training aktuell 02/12, Februar 2012, Seite 44-45
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