Know-how

Spielend verkaufen: Neues Planspiel für den Nachwuchs im Vertrieb

Wer heute im Vertrieb Erfolg haben möchte, muss nicht nur ein Verkaufstalent sein, denn: 'Vertrieb ist mittlerweile eine komplexe Beratungsleistung', meint Michael Gebel, Geschäftsführer der Business Training International GmbH (BTI) aus Stuttgart. Insbesondere im Vertrieb von technologisch anspruchsvollen Investitionsgütern sei es erforderlich, mit sämtlichen Prozessen der vertrieblichen Kette vertraut zu sein, um den Kunden umfassend über das Angebot informieren zu können.
Deshalb bietet BTI Nachwuchsführungskräften im Vertrieb die Möglichkeit, ihr Know-how mit dem Planspiel SalesActivity auszubauen.

Wie 'im richtigen Leben auch' geht es im Spiel darum, den Zuschlag für einen Auftrag zu erhalten, so Gebel. Um den Zuschlag bemühen sich jeweils drei bis vier Verkäufer-Gruppen mit einer Präsentation vor der Gruppe der Einkäufer. Vor der Angebotspräsentation ist jedoch Recherche angesagt: Wer ist der Kunde und was möchte er? Die Informationen sammeln sollen die Verkäufer in zwei Gesprächen à 20 Minuten mit dem Einkäufer. 'Bereits hier zeigt sich, dass viele Verkäufer nicht gelernt haben, zuzuhören und Fragen zu stellen', so Gebel.

Die Folge ist: Das Angebot deckt sich nicht mit den Bedürfnissen des Kunden. Oder: Statt ein Angebot zu präsentieren, referieren die Verkäufer in aller Ausführlichkeit über Profil und Know-how der eigenen Firma. Mit dem Ergebnis, dass sie ohne Auftrag von dannen ziehen. 'So werden die Teilnehmer in realitätsnahen Situationen z.B. dafür sensibilisiert, dass das Rennen ohne Kundenanalyse nicht zu machen ist', erklärt Gebel.

Im realistischen Szenario des Planspiels sieht der Bildungsanbieter auch einen klaren Vorteil gegenüber klassischen Verkaufstrainings. 'Der Transfergrad ist sehr hoch, weil die Teilnehmer spielerisch Erfahrungen sammeln, die sie beim Kunden sofort umsetzen können', meint Gebel. Unterstützt wird der Transfer zudem von zwei Trainern, die den Teilnehmern Feedback geben und theoretischen Input vermitteln. Mehr Infos im Internet.
Autor(en): (ahe)
Quelle: Training aktuell 08/07, August 2007
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