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Dank Harvard erfolgreich verhandeln

Serie 'Trainerkit'

Das Harvard-Konzept ist eine universal einsetzbare Verhandlungsmethode, die in unterschiedlichen Konfliktarten Hilfe verspricht. Trainer können das Modell mit einer speziellen Übung, dem 'Methodenzirkel', vermitteln. Zweiter Teil einer Serie über Modelle im Seminareinsatz.

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von Training aktuell

Das Harvard-Konzept beschreibt eine universal einsetzbare Verhandlungsmethode, die der Maxime folgt, freundschaftlich zu Einigungen zu gelangen. Entwickelt wurde die Methode im Harvard Negotiation Project, einem interdisziplinären Forschungsprojekt der Harvard University. Das Projekt startete 1979 und basiert auf Befragungen von Praktikern, akademischen Lehrern und Studenten. Das Konzept ausgearbeitet haben die drei US-amerikanischen Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton.

Das Besondere am Harvard-Konzept besteht darin, eine Alternative zu den Taktiken 'Angriff' oder 'Rückzug' zu bieten. In diesem Zusammenhang sprechen Fisher, Ury und Patton von 'harter' und 'weicher' Verhandlungsart, wobei das Harvard-Konzept eine Alternative bieten will, den sogenannten 'dritten Weg' des sachgerechten Verhandelns. Verhandeln spielt sich nach dem Harvard-Konzept auf zwei Ebenen ab. Einerseits bezieht es sich auf die Substanz, den Verhandlungsgegenstand. Auf der anderen Ebene wird der Prozess beleuchtet, die Verfahrensweise. Man kann zum Beispiel das Gehalt, die Miete, den Kaufpreis eines Produktes oder einer Dienstleistung verhandeln. Auf der Meta-Ebene kann man aber auch das 'Wie' verhandeln: etwa, nach welchen Kriterien man den Mietpreis (Mietspiegel der Stadt), den Kaufpreis (Listen wie 'Schwacke' bei gebrauchten Automobilen) oder das Gehalt (nach Tarif, nach Zielvereinbarung, nach Vergleichswerten der Branche) abstimmen will. Schritte auf der Meta-Ebene 'Verfahrensweise' können die Spielregeln einer Verhandlung verändern und so auch zu völlig neuen Lösungen führen. An dieser Stelle setzen die methodischen Ideen des sachgerechten Verhandelns an.

Extras:

  • Die drei Verhandlungsstile: Wie sich die weiche oder harte Verhandlung vom dritten Weg unterscheiden
  • LIteraturtipps: Zwei Bücher mit weiterführenden Informationen

Autor(en): Stefanie Hecker
Quelle: Training aktuell 02/11, Februar 2011, Seite 21 - 23 , 11217 Zeichen

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Artikel aus Training aktuell 02/11:

Bild zur Ausgabe 02/11
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