Know-how

Neue Maßstäbe für maßgeschneiderte Wissensvermittlung

'Der einzige Mensch, der sich vernünftig benimmt, ist mein Schneider. Er nimmt jedes Mal neu Maß, wenn er mich trifft, während alle anderen immer die alten Maßstäbe anlegen in der Meinung, sie passten auch heute noch.' Für Michael Schnaubelt bringt das Zitat von George Bernhard Shaw auf den Punkt, was er mit seinem Ansatz ProSymbio® leisten möchte: maßgeschneiderte Wissensvermittlung in Führung und Vertrieb. An dieser fehlt es seiner Meinung nach bislang, weil Weiterbildung so aussehe: Die Vertriebsmitarbeiter sitzen in Seminaren über Verkaufsrhetorik, weil ihr Vorgesetzter glaubt, dass ihnen lediglich die geeignete Fragetechnik fehlt, um zu Spitzenverkäufern zu avancieren. 'Dabei entgeht diesem, dass bei seinen Leuten weder Bedarf noch Bereitschaft vorliegt', meint der Trainer aus Friedberg.

Das will Schnaubelt ändern: 'In meinem Initialworkshop stelle ich die Veränderungs- und Aufnahmebereitschaft der Teilnehmer her', verspricht er. Das gelingt ihm nach eigener Aussage, weil er die Mitarbeiter zu Unternehmensberatern macht: 'Ich frage sie, wo ihrer Meinung nach Sand im Getriebe ist.' Dabei verwendet Schnaubelt seinen Ansatz ProSymbio®, der verschiedene Bereiche umfasst: So werden etwa mit Fragen aus dem Bereich Verhalten mögliche Verweigerungshaltungen innerhalb einer Abteilung aufgedeckt. Und Fragen aus dem Bereich Erfahrung können z.B. zeigen, dass die Mitarbeiter überzeugt sind, dass ihre Arbeitsprozesse zu langsam ablaufen. Auf diese Weise kristallisiert sich etwa heraus, dass nicht mangelndes Wissen im Bereich Verkaufsrhetorik, sondern hausgemachte Blockaden für die sinkenden Verkaufszahlen verantwortlich sind.

Schnaubelt analysiert indes nicht nur das Kollektiv, auch der Einzelne muss Rede und Antwort stehen. Ein Beispiel: Eine Bank will ihre Mitarbeiter zu mobilen Beratern ausbilden. Das Vorhaben wird in einer Großveranstaltung und in Mitarbeitereinzelgesprächen kommuniziert. 'Die Mitarbeiter wissen zwar jetzt von den Plänen des Vorstands, aber das ist auch schon alles', meint Schnaubelt. Auf einem anderen Blatt steht, ob die Mitarbeiter bereit sind, sich zu verändern. Und ob sie sich der Veränderung gewachsen fühlen.

Um zu klären, welche Blockaden und Ängste, welche Wünsche und Hoffnungen die Mitarbeiter mit der neuen Entwicklung verbinden, stellt ihnen Schnaubelt anhand seiner Struktur Fragen zur eigenen Person, zu Situation und Umfeld, zu ihren Fähigkeiten und ihrem Verhalten. 'Das individuelle Vorgehen signalisiert den Mitarbeitern, dass ihre Leistung nicht komplett in Frage gestellt wird', so Schnaubelt. Ans Licht kommen lediglich die Knackpunkte der einzelnen Mitarbeiter: Schwächen im Abschlussmanagement, Unsicherheit im Umgang mit den verschiedenen Kundentypen oder eine Abneigung gegenüber der Rolle des Verkäufers. Anschließend erarbeitet die Gruppe geeignete Lösungsansätze und Vorgehensweisen. So will Schnaubelt sicherstellen, dass jeder Mitarbeiter entsprechend seiner Bedürfnisse mittels Coaching, Workshop oder Seminar seine persönlichen Hürden überwindet. Weitere Informationen im Internet.
Autor(en): (ahe)
Quelle: Training aktuell 01/07, Januar 2007
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