Organisation

Marketing für Trainer

Mit Gefühl zum Kunden

Der Weg zum Kunden führt über den Bauch. Um sich im hart umkämpften Weiterbildungsmarkt zu behaupten, sollten Trainer, Coachs und Berater ihre Interessenten daher emotional ansprechen. Statt liebloser Fotos und kryptischer Beraterphrasen hilft ein Auftritt, der durch Individualität und Natürlichkeit überzeugt.
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Für viele Berater, Trainer und Coachs ist es eine Frage des Überlebens: Wie können sie sich von der Konkurrenz der unzähligen kleinen, mittleren und großen Weiterbildungsanbieter abheben? Wie machen sie potenzielle Kunden auf sich aufmerksam, wie wecken sie echtes Interesse – und sichern somit ihre eigene wirtschaftliche Existenz? Die größte Chance, eine sichere Insel im großen Meer der Anbieter zu werden, bietet ein Marktauftritt, der neben Expertise auf  die Emotion setzt. Denn: Der Weg zum Kunden führt über den Bauch. Gebucht wird, wer Persönlichkeit bietet.

Betrachtet man die Marktauftritte vieler Anbieter, so fällt jedoch auf, dass viele von ihnen die Chance, mit Emotionen zu punkten, bislang konsequent verpassen. Erschreckend nüchterne Auftritte sind oftmals die Regel. Da finden sich immer noch Internetseiten ganz ohne Fotos oder mit zugekauften Bildern schüttelnder Hände und glücklicher Menschen in blitzblanken Büroräumen, ebenso wie seitenlange Leistungsbeschreibungen, Beraterphilosophien und staubtrockene Profile.

Das berührt bestimmt niemanden, viel zu ähnlich sind sich die Auftritte – und viel zu knapp die Zeit des Interessenten. Aus der Marketingtheorie und Wahrnehmungspsychologie ist bekannt: Dem Anbieter bleiben drei Sekunden, um einen ersten Eindruck zu hinterlassen. Ist der gut, nimmt sich der Internetbesucher maximal 120, oft aber nur 30 Sekunden Zeit, um zu beurteilen, ob er einen möglichen Geschäftspartner vor sich hat. Eine kurze Spanne, in der er berührt und neugierig gemacht und außerdem die Konkurrenz ausgestochen werden muss. Doch wie gelingt es, den Betrachter auf der emotionalen Ebene anzusprechen? Die drei wichtigsten Hebel dafür sind 1. Fotos, 2. Sprache und 3. Inhalte.

Der wichtigste Faktor, um Emotionen zu wecken, ist das Visuelle. Beim Betreten einer Arztpraxis etwa entscheidet der Patient innerhalb von Sekunden, ob er sich wohlfühlt. Ist das Ambiente abweisend? Farblose Möbel, ein Tresen, der Distanz schafft, nichtssagende Bilder an der Wand? Oder wurden in dem Raum moderne Möbel platziert, warme, helle Farben, Grünpflanzen und ein frischer Blumenstrauß?

Extra:
  • Drei Hebel, um Emotionen zu wecken: Die wichtigsten Elemente des Trainerauftritts im Internet

Autor(en): Giso Weyand
Quelle: Training aktuell 08/11, August 2011, Seite 38-41
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