Know-how

Lead-User-Methode: Innovative Lösungen vom Kunden

Dass der Automobilzulieferer Webasto AG in Stockdorf zu den Weltmarktführern im Bereich Schiebedächer und Standheizungen zählt, verdankt er nicht zuletzt einem engagierten Innovationsmanagement. Dabei nutzt das Unternehmen ein ungewöhnliches Verfahren: die Lead-User-Methode. 'Lead User sind Endkunden, die sich mehr Gedanken zum Produkt machen, als die übrigen Abnehmer', erläutert Alexander Lang, Leiter Strategisches Marketing.

Deshalb werden sie bewusst in den Innovationsprozess integriert, etwa in Form von Workshops. Das spart Kosten und senkt das Risiko bei der Entwicklung neuer Produkte. Denn es sind nicht die Ingenieure, sondern die Lead User, die Auskunft darüber geben, was der Kunde wirklich will und braucht, so Alexander Lang.

Das Tool, mit dem sich die richtigen Leute aus dem Kundenpool fischen lassen, hat Webasto gemeinsam mit der Technischen Universität München entwickelt. Zunächst wurde ein Katalog mit 150 Kriterien an 10.000 Kunden verschickt, mit denen sie auf Herz und Nieren geprüft wurden. Denn klar ist: Lead User müssen nicht nur über Produktkenntnisse verfügen. Sie sollen zudem teamfähig und motiviert sein sowie ein kognitives Verständnis mitbringen.

Aus den Antworten der Rücksendungen stellten Unternehmen und Universität einen Katalog mit den 35 wichtigsten Fragen zusammen. Das Tool wird nun eingesetzt, um zu prüfen, ob ein Kunde geeignet ist, am Innovationsworkshop teilzunehmen.

Der Workshop selbst gliedert sich in zwei Runden: Zunächst ermittelt ein Moderator die Ängste und Bedürfnisse, die Lead User mit einem Produkt verbinden. Anschließend diskutieren die Kunden mit Designern und Entwicklern, was sie erwarten. 'Oftmals verselbstständigt sich ein Workshop', meint Lang. Dann kommen neue Themen und Fragen auf. 'Der Workshop ist also auch ein kostengünstiger Ideengeber', so Lang.

Die Lead-User-Methode wurde 2005 erstmals in der Top-Initiative des F.A.Z.-Instituts vorgestellt. Künftig will Webasto die Methode aber auch in eigenen Seminaren präsentieren.
Autor(en): (ahe)
Quelle: Training aktuell 02/06, Februar 2006
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