Reflexion

Kolumne
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Zwischen Frickelei und Tagelohn

Viele Berater, Trainerinnen und Coachs kennen das Problem: Entweder man frickelt sich mit vielen Aufträgen irgendwie durch oder setzt auf einen oder zwei große Kunden, von denen man nach und nach aufgefressen wird. Doch das muss nicht so sein, denn dazwischen gibt es auch noch einen Weg.

Paul und Harald sind zwei Weiterbildungsprofessionals mit ähnlichem Jahresumsatz. Paul macht ihn mit 17 kleinen Aufträgen. Obwohl er täglich zwischen fünf bis sechs Kunden hin und her switchen muss, bekommt er alles knapp unter einen Hut. Im Folgejahr hat er nur noch 13 Aufträge; sein Umsatz sinkt um 30 Prozent. Harald ist mit zwei großen Stammkunden zwölf Monate ausgelastet. Im Jahr darauf beendet einer der beiden Kunden die Zusammenarbeit, weil er frische Impulse sucht. Für Harald bricht die Hälfte des Umsatzes weg, und er muss fast jeden sich bietenden Job annehmen, auch wenn er weit unter seinem Niveau ist.

Wie Paul und Harald geht es vielen: Paul ist ein „Frickel-Consultant“ und Harald ein „Dauertagelöhner“. Paul hält sich zwar über Wasser, verbringt aber viel Zeit mit seinen vielen Aufträgen und der nötigen Akquise, weil er es nicht schafft, mit größeren Aufträgen ein höheres Erfolgsniveau zu erreichen und Freiräume zu gewinnen. Harald hat sich von seinen zwei Stammkunden auffressen lassen und ver­säumt, in Marketing und Neukontakte zu investieren. Das rächt sich nun durch Umsatzdruck und Existenzsorgen. Bis er einen neuen, starken Kunden findet, kann viel Zeit ins Land gehen. Am Ende wird ihm dies zwar gelingen, aber das Risiko bleibt dasselbe wie zuvor.

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Die richtige Balance

Evelyn hingegen, ebenfalls Weiterbildungsanbieterin, steht super da mit fünf potenten Kunden. Obwohl sie ähnlich viel arbeitet, hat sie mehr Zeit als Paul. Sie kann sich voll auf jedes Projekt konzentrieren und spart allein durch schlanke Verwaltung und geringe Reisetätigkeit viel Zeit. Diese nutzt sie, um neue Kontakte zu knüpfen, Vorträge zu halten, ein Buch zu schreiben, ihr Blog zu füllen und zu promoten. Ein Jahr später hat sie zwar nur noch vier Aufträge, aber 50 Prozent mehr Umsatz. Zwei von Evelyns vier Kunden haben ihr Auftragsvolumen erhöht, doch der Clou sind die beiden Neukunden, denen Evelyn durch ihre Vorträge schon länger bekannt war. Weil sie die Beste für ihre Projekte wollten, waren sie gern bereit, ihre Honorarwünsche zu erfüllen.

Evelyn hat in ihre Bekanntheit investiert, um neue Economic Buyer zu gewinnen. Weil sie mit weniger Aufträgen mehr verdient, hat sie zunehmend mehr frei einteilbare Zeit, die sie wiederum dafür nutzt, ihre Expertenposi­tionierung weiter auszubauen.

Die geschilderten Fälle sind keine puren Storys, sondern reale Muster, die mir immer wieder begegnen. Nach meiner Erfahrung funktionieren solche Beispiele oft besser als theoretische Erklärungen oder Appelle, was man klüger anders machen sollte. Es hilft, sich vor Augen zu führen, welcher Typ man ist und welcher man gerne wäre – und, sich an Evelyn ein Beispiel zu nehmen.

Der Autor: Der Strategie- und Veränderungsexperte, Vortragsredner und Autor (jüngst: „Die Berater-Bibel“) Matthias Kolbusa berät Konzerne wie Daimler und die Telekom sowie High-Performance-Mittelständler. Als Kopf und Inhaber von Consulting Mastery teilt er sein Wissen in einer Online-Akademie, bei Live Events und in Vier-Augen-Coachings mit seinen Kolleginnen und Kollegen. Kontakt: kolbusa.de

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