Reflexion

Kolumne
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Siebenmeilenstiefel statt Entengang

Das Standardding weiter durchziehen und nebenbei zu neuen Abenteuer aufbrechen? Das gelingt eher selten, meint Matthias Kolbusa. Er plädiert dafür, sich von unattraktiven Leistungen, Branchen und Kunden zu verabschieden. So entstehen Freiräume für echte Erfolgssprünge.

Bislang konnte man ein gutes Leben führen, indem man an seinen Leib-und-Magen-Angeboten und seinen Lieblingskunden festhielt. In der disruptiven Welt von heute aber sind Erfolgssprünge zwingend, um nicht im Entengang einer Welt in Siebenmeilenstiefeln hinterherzuhinken. Solche Sprünge vollziehen sich zum Beispiel, wenn man sich mit bedeutsameren Themen beschäftigt, einen anderen Nutzen mit höherer Vergütung generiert als früher oder sich in einen neuen Markt vorwagt, der finanzstärker oder unterstützungsaffiner ist als der alte oder bei dem der Veränderungsdruck größer ist.

Während wir uns mit unserem Standardding linear entwickeln, werden wir stets Schlüsselerlebnisse haben, die zu neuen Ufern weisen. Mit diesem Momentum können wir mutig etwas Neues anpacken, das werthaltiger, spannender und lukrativer ist als das Bisherige. So etwa, wenn wir den Sprung von der Vertriebstrainerin zur Beraterin für Vertriebs­steuerung wagen.

Alte Zöpfe abschneiden

Unter zwei Voraussetzungen gelingen diese Sprünge. Zum einen braucht es Ressourcen, vor allem Zeit und Energie für Marketing und Vertrieb, und zum anderen müssen wir wirklich aus unseren alten Erfahrungsmustern ausbrechen wollen. Beide Punkte machen es erforderlich, alte Zöpfe abzuschneiden. Der letzte Punkt ist der wichtigste: Wer meint, sich im gleichen Umfang weiter mit seinen bewährten, aber in die Jahre gekommenen Hüten beschäftigen und parallel dazu neue Abenteuer angehen zu können, dem wird dies so gut wie nie gelingen.

Fragen wir uns: Welche Angebote und welche Kunden stehen für die 20 bis 30 Prozent Umsatz, die uns am unattraktivsten erscheinen? Wo ist unser Workload am höchsten und der Impact beim Kunden und auf unserer Abrechnung am geringsten? Diese Kunden lassen wir von dannen ziehen, ohne sie zu verprellen. Nur in solchen Frei­räumen können wir unsere wagemutigen Zielvorstellungen durch­spinnen, konkretisieren und zum Leben erwecken.

Wachsen heißt eben auch, sich zu entscheiden.

Welche Leistungen also wollen wir kommendes Jahr nicht mehr anbieten, welche Themen, welche Märkte oder Marktsegmente, Branchen oder Kundinnen lassen wir fallen? Wachsen heißt eben auch, sich zu entscheiden. Das ist nicht selten unbequem, und wenn wir eine Kundin wirklich mögen, fällt es schwer, sich von ihr zu verabschieden. Das ist aus persönlicher Sicht sicher bedauerlich, aber aus unternehmerischer Perspektive unabdingbar.

Selbstverständlich lassen wir niemanden hängen und vermitteln zuverlässige Alternativen aus unserem Netzwerk. Dabei können wir sicher sein: In aller Regel sieht man sich ein paar Jahre später wieder, wenn es darum geht, sich gemeinsam neuen, spannenderen Themen zuzuwenden!

Der Autor: Der Strategie- und Veränderungsexperte, Vortragsredner und Autor (jüngst: „Die Berater-Bibel“) Matthias Kolbusa berät Konzerne wie Daimler und die Telekom sowie High-Performance-Mittelständler. Als Kopf und Inhaber von Consulting Mastery teilt er sein Wissen in einer Online-Akademie, bei Live Events und in Vier-Augen-Coachings mit seinen Kolleginnen und Kollegen. Kontakt: kolbusa.de

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