Reflexion

Kolumne
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Aus Erfahrungsgefängnissen befreien

50 Prozent Kosten einsparen? Wer seinen Kunden so einen Vorschlag macht, wird vor allem eines bekommen: Gegenwind. Doch erst wenn Ziele absurd klingen, fallen Denkbarrieren und bereiten den Weg für echte Durchbrüche.

Manchmal wehren sich Klientinnen und Klienten mit Händen und Füßen, wenn wir sie zu ihrem Besten bewegen (nicht überreden!) wollen. Dass sie daran zweifeln, so viel mehr leisten und erreichen zu können, als sie bisher glaubten, hat nicht nur mit hemmenden Glaubenssätzen zu tun. Oft sitzen sie auch in Erfahrungsgefängnissen fest, denen sie allein nicht entkommen können.

Einen guten Dienst als Coach, Trainerin oder Berater leisten wir aber nur, wenn wir unser Gegenüber in eine Zone des Unbehagens führen, in der nicht nur ein bisschen Optimierung, sondern echte Durchbrüche möglich sind. Natürlich ist es schwierig, sie dahin zu bugsieren, und umso kniffliger, weil ein maximaler Erfolgshebel eben auch maximale Unbequemlichkeit verlangt.

Sagen wir einem Managementteam, dass es statt zehn lieber fünfzig Prozent Kosten einsparen soll, tönt es als Erstes: „Das ist absolut unmöglich!“ Die passende Antwort darauf: „Zuerst ist es mal ein Gedankenspiel: Mit welchen Maßnahmen haben wir überhaupt eine Chance, in die Nähe des Ziels zu kommen?“ Schnell zeigt sich: Erst wenn die Ziele absurd klingen, fallen Denkbarrieren, und Menschen kommen auf disruptive Ideen, die ihnen sonst nicht im Traum eingefallen wären. Dann ziehen sie nicht mehr reflexhaft für zwei Prozent die Schrauben bei den Lieferanten härter an, sondern werfen vorher unantastbare, aber längst unattraktive Produkte aus dem Portfolio.

Erst wenn die Ziele absurd klingen, fallen Denkbarrieren, und Menschen kommen auf disruptive Ideen, die ihnen sonst nicht im Traum eingefallen wären.

Erst Gegenwind, dann konstruktive Arbeit

Die Methode funktioniert bei Beratungsprojekten ebenso wie bei Führungskräftetrainings und in allen denkbaren Coachingsituationen.Sie werden sehen: Mit der passenden Überzeugungskraft geht schon bald nach dem Gegenwind die konstruktive Arbeit los. Was im Kopf zunächst als Möglichkeit entsteht, wird plötzlich mit wachsender Zuversicht und Begeisterung in die Tat umgesetzt. Wenn wir Menschen so „spinnen“ lassen, nehmen wir ihnen die Angst vor Hürden.

Die zweite Methode ist mit etwas Vorsicht zu genießen, aber ebenso wirkungsvoll, wenn wir sie bei den passenden Klientinnen und Klienten anwenden. Wir malen gemeinsam schwarz: Was wäre das Schlimmste, das in der aktuellen Lage passieren könnte, und was müsste getan werden, um das zu verhindern? Wenn wir glaubhaft vermitteln können, dass die ausgemalte Situation nicht nur hochkritisch, sondern auch um einiges wahrscheinlicher als angenommen ist, entsteht das nötige Momentum zur Veränderung von allein.

Beide Wege sind alles andere als emotionale Spaziergänge und verlangen auch von uns als Begleiter und Begleiterinnen einiges an Fingerspitzengefühl ab. Zwar können wir nicht alle Widerstände überwinden, aber unser Anspruch sollte stets sein, überall da Reibung zu liefern, wo sie erfolgsentscheidend ist. Wertgeschätzt werden wir nicht, weil wir sagen und tun, was die Kunden wollen, sondern weil wir sie in ihrer Entwicklung voranbringen.

Der Autor: Der Strategie- und Veränderungsexperte, Vortragsredner und Autor (jüngst: „Die Berater-Bibel“) Matthias Kolbusa berät Konzerne wie Daimler und die Telekom sowie High-Performance-Mittelständler. Als Kopf und Inhaber von Consulting Mastery teilt er sein Wissen in einer Online-Akademie, bei Live Events und in Vier-Augen-Coachings mit seinen Kolleginnen und Kollegen. Kontakt: kolbusa.de

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