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Das bin ich mir wert

Honorare richtig verhandeln

Wie hoch ist mein Preis? Diese Frage trifft bei vielen Weiterbildnern einen Nerv. Schließlich hängt die Höhe des Honorars nicht nur von der Positionierung, sondern auch vom Verhandlungsgeschick ab. Roman Kmenta erklärt, wie Trainer Honorare vorteilhaft kalkulieren und geschickt kommunizieren.

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Verschiedene Marktumfragen der jüngsten Vergangenheit zeigen es schwarz auf weiß: Bei der Höhe des Tagessatzes tut sich in der Branche eine gewaltige Schere auf: Während sich ein Großteil der Weiterbildner für – man kann es nicht anders sagen – erschreckend wenig Geld verkauft, schafft es ein kleiner Kreis, deutlich mehr für seine Dienste zu verlangen – bisweilen sogar um die 100 Prozent mehr. Warum sind die Unterschiede so massiv? Und was können Weiterbildner tun, um mehr Geld für ihre Zeit zu erhalten?

Von Boris Becker ist der Ausspruch überliefert: 'Das Match gewinnt man zwischen den Ohren.' Und so geht es auch bei der Preisverhandlung vorrangig darum, was sich im Kopf abspielt – im Kopf des Kunden und natürlich im Kopf des Trainers. Die Besonderheit an dem Produkt Training oder Coaching ist, dass es stark mit der Person des Trainers oder Coachs verbunden ist. Als Weiterbildner verkauft man im Grunde sich selbst.

Genau dies ist der Punkt, mit dem viele hadern, denn er ist ganz entscheidend mit der Frage verbunden: Was bin ich mir selbst wert? Ein Autoverkäufer mit geringem Selbstwert kann immer noch sehr erfolgreich Produkte verkaufen, die er für wertvoll hält. Ein Trainer oder Coach in der gleichen Situation hat es schwerer. Am eigenen Selbstwert zu arbeiten, ist für Weiterbildner folglich honorarentscheidend. Denn: Erhöht sich der Selbstwert, beeinflusst dies auch die Honorarhöhe.

Extras:

  • Von 'Positionierung' bis 'Ungewöhnliche Angebote': Zehn Tipps für höhere Honorare
  • Literaturtipp: Honorar- und Gehaltsstudie Trainer, Berater und Coachs von Jürgen Graf. Verlag managerSeminare, Bonn 2013. Als E-Book kostenlos für Abonnenten von Training aktuell - Download

Autor(en): Roman Kmenta
Quelle: Training aktuell 12/13, Dezember 2013, Seite 40 - 42 , 10597 Zeichen

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