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Trainer unter Druck

Einkaufsverhalten von Großunternehmen

Aufwendige Bewerbungsprozesse, zunehmende Distanz seitens der Kunden, Rabattforderungen im zweistelligen Bereich – der Ton in der Trainingsbranche wird rauer. Das beobachten zumindest die Mitglieder der Trainervereinigung Q-Pool 100, viele von ihnen schon seit Jahrzehnten feste Größen im Markt. Harte neue Trainingswelt?

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Einkäufer sind dafür zuständig, Unternehmen mit den Materialien und Dienstleistungen zu versorgen, die sie benötigen – und das zu möglichst günstigen Konditionen. Zu ihrem Job gehört es, Rabatte zu fordern, hart zu verhandeln, das beste Angebot an Land zu ziehen. Es gilt die alte Kaufmannsregel: Der Gewinn liegt im Einkauf.

Wenn Unternehmen allerdings zu stark auf den Preis schielen und zu wenig auf die Qualität der Produkte und die Beziehung zu ihren Lieferanten bzw. Dienstleistern achten, kann das schnell zum Eigentor werden. Berühmtes Beispiel: José López. Der Manager setzte als Chefeinkäufer bei Opel und Volkswagen in den 1980er- und 1990er-Jahren die Zulieferer enorm unter Druck und senkte so die Produktionskosten spürbar. Allerdings hatte das zum Teil erhebliche Qualitätseinbußen zur Folge – und kam die Automobilbauer letztlich teuer zu stehen. Opels Image etwa ist bis heute ramponiert.

Auf dieses Beispiel verweisen Trainer und Berater derzeit gerne. Nicht ohne Grund, fühlen sie sich doch durch Einkäufer teilweise ähnlich unter Druck gesetzt. 'Der Einkauf hat das Regiment übernommen. Nur noch der Preis zählt', klagt etwa Dieter Hohl, Inhaber des Trainingsunternehmens impuls! in Gießen und Präsident der Trainervereinigung Q-Pool 100. Diese Beobachtung haben er und einige Verbandskollegen in jüngster Zeit gemacht. Eine Entwicklung, von der nach Hohls Einschätzung aber weitaus mehr Trainer und Berater betroffen sind. 'Wir sehen diesen Trend schon seit zwei, drei Jahren, aber in dieser Schärfe haben wir das noch nie erlebt', betont er.

Extras:

  • 'Die Funktionen müssen klar getrennt sein': Interview mit Katharina Heuer von der DGFP
  • Infokasten: Das plant Q-Pool 100

Autor(en): Miriam Wagner
Quelle: Training aktuell 12/13, Dezember 2013, Seite 6 - 9, 16747 Zeichen

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