Know-how

Das SITup-Programm: Offenes Verkaufstraining mit interner Struktur

Dass Verkaufstrainings künftig mehr Beratungs- und Coachingelement beinhalten werden, prognostizierte kürzlich der Coaching-Experte Harald Geißler auf dem Coaching-Kongress in Frankfurt. Einer, der diesen Weg heute schon geht, ist Uwe Scholze mit seinem Sales-Impact-Training (SIT). 'SITup kombiniert die Vorteile von firmeninternen und offenen Verkaufstrainings', beschreibt der Leiter des Trainingsunternehmens Proceed, Ludwigshafen. So erfasst Scholze vor Beginn der Präsenzveranstaltung den Trainingsbedarf jedes einzelnen Teilnehmers, was bei internen Trainingsmaßnahmen durchaus Usus ist. Für eine Maßnahme, die sich jedoch an Verkäufer aus unterschiedlichen Unternehmen und Branchen richtet, bildet die Vorabanalyse eher die Ausnahme. Inhalte und Ziele des Trainings ermittelt Scholze anhand von Interviews mit Vorgesetzten, mittels Beobachtung vor Ort sowie mit einem Test, bei dem die Teilnehmer ihre eigenen Verkaufskompetenzen einschätzen. Ausgestattet mit diesem Vorwissen konzipiert der Trainer praxisnahe Bausteine, die auf drei Präsenztage verteilt werden. Typische Themen sind: Was zeichnet einen guten Verkäufer? Wie argumentiere ich kundenorientiert? Welche Einkäufertricks gibt es und wie gehe ich mit ihnen um?

Da die Teilnehmer aus unterschiedlichen Branchen stammen, erhöht sich nach Ansicht von Scholze der Lerneffekt: 'Fachkollegen können sich untereinander austauschen und sich den ein oder anderen Tipp aus ihren jeweiligen Verkaufsbereichen geben', meint der Trainer. Ein weiterer Vorteil: In einer heterogenen Gruppe haben die Teilnehmer weniger Angst, sich zu blamieren als in einer Gruppe von Kollegen. Von dieser Mischung profitieren auch die Unternehmen: Sie müssen nicht die gesamte Vertriebsmannschaft entsenden, sondern nur diejenigen, die Nachhilfe benötigen. Dennoch werden sie laut Scholze intensiv betreut. Und noch mehr, denn: Zwischen den drei Präsenztagen, die in einem Zeitraum von drei Monaten stattfinden, begleitet Uwe Scholze die Teilnehmer durch ihren Berufsalltag. Grundlage bildet ein individueller Entwicklungs- und Aktivitätenplan, der nach jeder Trainingseinheit erstellt wird. Bei Fragen oder Schwierigkeiten in der regulären Verkaufspraxis steht Scholze als Stand-by-Coach telefonisch und per e-Mail zur Verfügung. Abschließend diskutieren Trainer und Teilnehmer die Ergebnisse des SITup-Programms und entwerfen künftige Ziele.

Kosten: zwischen 1.300,- und 2.000,- Euro.
Autor(en): (ahe)
Quelle: Training aktuell 06/05, Juni 2005
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