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Aussagekräftige Referenzen

Nützliche Lobhudelei

Die Fürsprache begeisterter Kunden ist vor allem bei komplexen Dienstleistungen wie Training, Coaching und Beratung ein wertvoller Türöffner. Doch wie gelangt man an aussagekräftige Referenzen? Marketingexpertin Anne Schüller gibt Tipps, wie man Empfehlungen geschickt einholt und nutzt.
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Ist der Anbieter kompetent? Ist er der richtige für mich? Und hält er seine Versprechen ein? Diese oder ähnliche Fragen stellen sich potenzielle Auftraggeber auf der Suche nach Seriosität und Sicherheit. Besonders bei vergleichsweise teuren Leistungen wie Training und Coaching verlassen sich Nachfrager eher auf die Empfehlungen vertrauenswürdiger Dritter, als den Versprechen in Hochglanzbroschüren zu glauben.

Welche Macht persönliche Empfehlungen haben, verdeutlicht nicht zuletzt die Vielzahl an Bewertungsportalen, die es mittlerweile im Netz gibt. Viele Menschen kaufen nicht mal mehr einen Wasserkocher, ohne vorher auf den entsprechenden Seiten Kommentare zu den jeweiligen Modellen zu lesen. Konkrete Empfehlungen Dritter geben schließlich Orientierung. Sie verringern das Risiko einer Fehlentscheidung und sparen eine Menge Zeit.

Auf der Suche nach passenden Dienstleistern greifen Menschen vor allem dann auf Referenzen zurück,
  • wenn der Markt unübersichtlich ist und es aufwendig ist, sich einen Überblick über alle Anbieter und ihr Portfolio zu verschaffen,
  • wenn eine Leistung zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses noch nicht existiert,
  • wenn ein langfristiges Engagement eingegangen werden muss,
  • wenn es um ein hohes Maß an Vertrauen und hohe Summen geht.
All diese Aspekte treffen auf eine potenzielle Zusammenarbeit mit Trainingsinstituten, Coachinganbietern und Beratungsunternehmen zu. Wer als Weiterbildner neue Kunden oder neue Branchen erobern will, braucht daher unbedingt eine solide Referenzliste.

Extras:

  • So nutzen Sie Referenzen: Von den Verkaufsunterlagen über Vor-Ort-Events bis zur Community
  • Buchtipp: Schüller, Anne M.: Touchpoints. Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute. Gabal, Offenbach 2012, 29,90 Euro


Literaturtipp: Kuntz, Bernhard: Die Katze im Sack verkaufen. Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten – offline und online. managerSeminare, Bonn 2013, 4. Aufl., 49,90 Euro.

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Autor(en): Anne M. Schüller
Quelle: Training aktuell 04/14, April 2014, Seite 40-43
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