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Vertriebstraining 200X

Abschied von traditionellen Verkaufstechniken

Verkäufern weht ein rauer Wind um die Nase: Die Kunden verfahren nach dem Motto 'Geiz ist geil', sie bleiben unbeeindruckt von den klassischen Verkaufstechniken und sind über die Produkte bereits bestens vorinformiert. Wie kommen Verkäufer künftig trotzdem zum Zuge? Und wie muss das Vertriebstraining der Zukunft aussehen, wenn es den Verkäufern wirklich unter die Arme greifen will?
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Claudia Thiel lässt schon mal ihr eigenes Auto stehen. Dann steigt sie in einen weißen VW Passat Kombi ein und lässt sich chauffieren: Es geht zum nächsten Verkaufstermin, am Steuer sitzt der Vertriebsmann, den sie gerade trainiert. 'Ich will das Akquisitionsgespräch eins zu eins nachvollziehen', beschreibt die Trainerin aus Borchen bei Paderborn ihren Einsatz in der Praxis. Außendienstler bis zum Kunden begleiten, das gehört zu ihrem regelmäßigen Programm.

So erlebt die Verkaufstrainerin live, wie sich der Vertrieb seit drei Jahren verändert hat. Ihre Beobachtung: Aufträge schreiben fällt dem Verkäufer nicht mehr so leicht wie in Boomzeiten. Über Jahrzehnte wirksame Techniken, wie man den Kunden überzeugt, funktionieren nicht mehr. Verkäufer kämpfen sich durch einen rauen Alltag. Sparen und nochmals sparen steht bei fast jedem Termin auf der Agenda. 'Nirgendwo sitzt das Geld mehr locker', umreißt Claudia Thiel die Erfahrung, die Vertriebskräfte bei ihren Kunden machen.

Das hat Folgen auch für die Verkaufstrainings. Die gute Show auf dem Außendienstseminar ist nicht mehr gefragt. Unternehmen, die heute Vertriebstrainings buchen, wollen Wirkung - nachweisbar verbesserte Ergebnisse der Kundenkontakter. 'Am Ende des Tages zählt, was die Investition in ein Training an Rückfluss gebracht hat', schildert Max Meier-Maletz, der Doyen der Verkaufstrainer aus Meerbusch, die neue Denkweise. Zwei Tage Verkaufsseminar müssen in Zukunft deutliche Spuren in den Umsatztabellen der geschulten Verkäufer hinterlassen.

Extras:
  • Acht klassische Inhalte von Verkaufstrainings
  • Literaturtipps: Kurzrezensionen zweier Bücher, in denen die Autoren mit landläufigen Vorurteilen und Klischees aus Verkauf und Vertrieb ins Gericht gehen
Autor(en): Axel Gloger
Quelle: managerSeminare 93, Dezember 2005, Seite 48-52
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