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Verkäufer trainieren

Quo vadis, Verkaufstraining?

Verkaufen ist verkaufen. Diesen Eindruck vermittelte noch vor wenigen Jahren der Weiterbildungsmarkt. Doch zunehmend findet in der Gilde der Verkaufstrainer und -berater eine Spezialisierung und Professionalisierung statt. Quo vadis, Verkaufstraining? managerSeminare mit Antworten.
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Samstagmorgen, in einem Seminarhotel: Ein Verkaufstrainer steht vor den Gebietsvertretern eines Nahrungsmittelherstellers. Er soll die Vertriebsleute im Führen von Vertragsverhandlungen schulen. Deutlich spürt man: Die erfahrenen Verkäufer könnten sich Schöneres vorstellen, als am Wochenende in einem stickigen Tagungsraum zu sitzen. Doch was sein muss, muss sein. Schließlich spüren sie Tag für Tag den heißen Atem der Mitbewerber im Nacken. Also lauschen sie dem “win-win-Geplapper” des Trainers, das sie schon hundert Mal gehört haben. Unruhig werden sie erst, als der Trainer verkündet: “Nur wenn Sie Ihre Ziele offen legen, entsteht eine partnerschaftliche Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden.”

“Da freut sich der Einkäufer aber, wenn ich ihm gleich zu Beginn sage, wie viele Paletten ich ihm verkaufen möchte und wie weit ich ihm mit dem Preis entgegenkommen kann”, sagt ein Außendienstler. Der Trainer spürt die Ironie in diesen Worten nicht. Er erklärt weiter, warum das Spiel mit offenen Karten so wichtig ist. Ein, zwei Minuten später verlässt der erste Teilnehmer den Raum, weitere folgen. Und zur Mittagszeit, also nach knapp drei Stunden, ist das Zwei-Tages-Seminar beendet. Der letzte Teilnehmer hat erkannt: “Der Mann mag ein guter Paarberater sein. Von dem, was im Handel abgeht, hat er aber keine Ahnung.”

Neu ist der Vorwurf “mangelnder Praxisbezug” an Trainer nicht. Neu ist aber, dass Seminarteilnehmer dagegen rebellieren. Der Grund: Auf vielen Verkäufern lastet heute ein so hoher Erfolgsdruck, dass sie von den Trainern eine konkrete Hilfe beim Lösen ihrer Alltagsprobleme erwarten. Zu Recht! Auch ihre Kunden erwarten dies von ihnen.

“Wenn man heute über den Verkauf spricht, muss man zwischen den verschiedenen Branchen differenzieren”, sagt denn auch Peter Schreiber, Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld. Schließlich sei die Arbeitssituation von Bäckereifachverkäuferinnen, die Brötchen über die Theke reichen, Handelsvertretern, die mit ausgebufften Einkäufern um Konditionen feilschen und Sales-Managern, die in jahrelanger Kleinarbeit mit Expertenteams komplexe Problemlösungen für ihre Kunden erarbeiten, völlig verschieden. “Die darf man nicht über einen Kamm scheren.”

Extras:
  • Wohin geht der Trend? - 10 Thesen zum Verkaufstraining.
Autor(en): Bernhard Kuntz
Quelle: managerSeminare 76, Mai 2004, Seite 51-56
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