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Trainer-Marketing per Mailing

Klasse statt Masse

Trainings- und Beratungsleistungen lassen sich nicht nur mittels Anzeigen- und PR-Kampagnen vermarkten, sondern auch mit Werbebriefen. Voraussetzung: Der Inhalt des Schreibens erweckt Aufmerksamkeit und trifft den Bedarf des Kunden.
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Vielen Trainern und Beratern triebe es die Tränen in die Augen, wenn sie sähen, wie wenige Werbeunterlagen vom Schicksal “Ab in den Papierkorb” verschont bleiben. Doch fürs Wegwerfen gibt es Gründe. Jede Person, die in einem Unternehmen über Investitionen (mit-)entscheidet, wird heute nun einmal mit Werbung überschüttet, sogar mit “persönlicher”. Schließlich erstellt PC-Software per Knopfdruck personifizierte Serienbriefe. Deshalb sind auch “persönliche” Anschreiben keine Gewähr mehr dafür, dass die Zielperson das Schreiben liest. Dasselbe gilt für Zusätze wie “persönlich” und “vertraulich” oder solche, die dem Empfänger mehr Erfolg oder (Lebens-)Glück verheißen. Solche “nutzenorientierten” Floskeln zieren die Werbeaussendungen jeder Klassenlotterie. Sie sind wegen ihres inflationären Gebrauchs verbraucht.

Werbebriefe, die erfolgreich sein wollen, müssen sich daher in ihrer äußeren Form von den Schreiben der Mitbewerber unterscheiden. Das betonen Direktmarketing-Experten immer wieder. Das stimmt zwar - doch was ist gewonnen, wenn der Empfänger dem Schreiben wegen seines Layouts statt einem zwei oder drei Augenblicke Beachtung schenkt? Wenig! Zumindest hilft es nicht, wenn den Empfänger in den zusätzlichen Augenblicken nicht das Gefühl beschleicht: Dieses Angebot könnte mir einen Nutzen bieten.

Extras:
  • Literaturtipps: Kurzrezensionen dreier Bücher zum Thema “Marketing für Trainer”.
  • Wie Sie als Trainer in einem mehrstufigen Mailing das Interesse des Kunden wecken.
  • Zehn Tipps für das Verfassen von Werbebriefen.
Autor(en): Bernhard Kuntz
Quelle: managerSeminare 86, Mai 2005, Seite 48-53
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