Lernen

Trainer-Marketing

Die Krise als Chance

Die wirtschaftlich turbulenten Zeiten spürt auch der Trainings- und Beratungsmarkt. Die Unternehmen setzen den Rotstift an. Mit der Folge, dass Bildungsmaßnahmen verschoben und Trainerhonorare gekürzt werden. Wie sich Trainer dennoch erfolgreich auf dem Markt halten, erläutert managerSeminare.
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Harry Holzheu verkauft, verkauft, verkauft: Der Rhetorik- und Verkaufstrainer aus Zürich ist 120 Tage im Jahr im Einsatz, arbeitet nur zum Spitzen-Honorar und ist Monate im Voraus ausgebucht. Vertrieb in eigener Sache braucht er nicht - seine beste Werbung ist die Mundpropaganda seiner Kunden.
Viele seiner Kollegen haben allerdings allen Grund zur Klage. Der Markt schwächelt und die Branche gerät unter Druck. Für alle Trainer und Weiterbildungsanbieter gilt: Sie müssen sich selbst und ihre Leistungen, die sich während der Boomjahre fast von allein verkauften, wieder aktiv vermarkten.

Die beste Methode, neue Kunden zu gewinnen, sind Empfehlungen. Wenn ein Kunde zufrieden war, kommt er wieder, und empfiehlt weiter. Außerdem kann die Verbindung zu guten Kunden auch aktiv für Neukontakte genutzt werden. Genauso kann die Pflege des Kontaktnetzes den Weg zu neuen Kunden ebnen. Das Visitenkarten-Archiv liefert Anknüpfungspunkte.

Im Gespräch schlägt dann die Stunde der Wahrheit - gilt es doch, den Interessenten zum Kauf zu bewegen. Der Trainer sollte gut vorbereitet sein und nicht einfach das Standard-Angebot vorstellen in der Hoffnung, der Kunde werde die Qualität schon erkennen. Überzeugen soll am Ende auch der Preis. Ein gutes Training verkauft sich in erster Linie über den Nutzen. Zugeständnisse sollten Trainer nur machen, wenn sie im Rahmen bleiben. Gute Leistung hat ihren Preis – erst recht in turbulenten Zeiten.

Extras:
  • Übersicht: Die vier Eckpfeiler des Trainer-Marketings. Woran Sie denken sollten.
  • Info-Kasten: Trainings effizienter verkaufen. Der virtuelle Kundenbesuch und das Beratungsgespräch per Telefon und Internet sparen Zeit und Kosten.
Autor(en): Axel Gloger
Quelle: managerSeminare 54, März 2002, Seite 58-64
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