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Ladenhüter oder Topseller?

Produktentwicklung fürs Training

Getreu dem Motto 'Maßgeschneidert muss das Seminar sein' entwickeln viele Trainer ihre Produkte erst, wenn ein Unternehmen Bedarf anmeldet. Allerdings ist es dann häufig zu spät. Denn wer nicht von vorneherein griffige Angebote vorlegen kann, erhält heute nur noch selten den Zuschlag.

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'Welche Leistungen können Sie mir bieten?' So erstaunlich es sein mag: Auf diese klare Frage können Trainer und Berater in der Regel keine ebenso klare Antwort geben. Meist heißt es: 'Das kann ich Ihnen so nicht sagen. Hierfür müssten wir uns erst treffen, um zu ermitteln, welchen Bedarf Sie haben. Danach kann ich Ihnen ein Angebot unterbreiten.' Und haken die Interessenten nach: 'Aber was verkaufen Sie Ihren Kunden?', dann lautet die Antwort unterm Strich: Trainings- und Beratungstage - für 1.000 Euro das Stück.

Doch wer will schon Trainings- und Beratungstage kaufen? Kunden wollen etwas kaufen, von dem sie wissen, was es ist, von dem sie wissen, wozu sie es gebrauchen können und welchen besonderen Nutzen es ihnen verspricht. Mit anderen Worten: Kunden suchen Produkte.

Trainer und Berater stehen also vor der Aufgabe, ihren Angeboten Produktcharakter zu verleihen - mit allem was dazugehört: einem griffigen (Trainings-/Beratungs-)Design, einem schnell erfassbaren Nutzen, einem klaren Produktnamen. Auf die Frage: 'Was bieten Sie mir?', müssen klare Antworten kommen, die Einblick in die Beratungsleistung und deren Besonderheit oder, wie der Marketing-Experte es ausdrückt, deren Alleinstellungsmerkmal geben.

Und diese Antworten gelingen am besten, wenn der Trainer oder Berater eine deutliche Positionierung und Zielgruppenorientierung besitzt. Dann kann er z.B. sagen: 'Wir sind die Experten für Umsatzsteigerung am Point-of-Sales. Wir analysieren zunächst, warum Ihr Umsatz nicht die gewünschte Höhe erreicht. Kommen zu wenig Kunden, oder kaufen die Kunden zu wenig? Wenn wir die Ursache kennen, entscheiden wir mit Ihnen gemeinsam, ob es sinnvoller ist, Ihr Personal zu schulen oder den Verkaufsbereich Ihres Geschäfts neu zu gestalten. Oder eine Werbeaktion zu starten.'

Extras:

  • Vier Trainingsangebote in den vier klassischen Phasen des Produktlebenszyklusses
  • Service: Kurzrezensionen zweier Bücher zu den Themen Trainermarketing und Produktentwicklung

Autor(en): Bernhard Kuntz
Quelle: managerSeminare 99, Juni 2006, Seite 54 - 59 , 16901 Zeichen

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