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Preise verhandeln

Wenn es um den Preis geht, machen Verkäufer viel zu früh Konzessionen. Meist völlig unnötig. Denn Kunden bluffen gern – und würden in den meisten Fällen auch ohne Preisnachlass kaufen. Nur: Wie blickt man hinter die Mauer des Kunden und erkennt: Spielt er ein Preisspiel? Oder will er wirklich nicht mehr zahlen? Vertriebstrainer Tim Taxis verrät seine Strategie.

kostenfrei für Abonnenten
von managerSeminare
komplette Ausgabe
als ePaper: 14,80 EUR

Inhalt:

  • Das Spiel mit der Preisverhandlung: Wann Kunden gerne bluffen
  • Druff, druff, druff: Über die 3-D-Verhandlungstechnik des Kunden
  • Eine Frage – vier Szenarien: Warum überhaupt nur auf vier Wegen verhandelt werden kann
  • 'Nein!' zum Rabatt: Die drei Reaktionen auf Ihre Rabattverweigerung
  • Hart bleiben: Warum Sie Ihren Preis risikolos verteidigen können
  • Die Mauertest-Frage: Wann und wie Sie merken, ob Sie dem Kunden entgegenkommen müssen 

Zentrale Botschaft:
Kunden lügen beim Preis. Sie bluffen. Das tun sie nicht immer. Aber sie tun es häufig. Und zwar besonders dann, wenn Sie kaufbereit sind. Fast alle Anbieter fallen darauf hinein und verschenken in Verhandlungen Marge – ohne Notwendigkeit. Dabei gibt es einfache, effektive Wege, zu besseren Preisen und Honoraren abzuschließen.

Extras:
  • Die vier Szenarien einer Preisverhandlung
  • Verhandeln mit der Mauerteststrategie – ein Dialog-Beispiel
  • Tutorial: Preise erfolgreich verhandeln 
  • Lesetipps

Autor(en): Tim Taxis
Quelle: managerSeminare 226, Januar 2017, Seite 68 - 76 , 25674 Zeichen
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